如何提升商业网站的知名度

** 一直没有时间静下来写"电子商务简易教程". 就把为国内网友出的一些建议贴出来. 没有时间好好整理, 大伙将就着. 不对的地方就一笑了之.

1. 搜索引擎优化 (Seach Engine / Keywords Optimization)

2. 想方设法把你的网站链接放到其它比较知名的网站. 这个可以通过许多方法. 有通过正规的商业渠道, 也可以雇人到各个大论坛等地方去打广告. (cross link)

3. 在你的商品上打上你的商业网址. 网址要简单, 容易记住, 并且和你的商品或者服务相关.

4. 执行一个利润分享的转销计划 (affiliate or drop shipping program). 让其他人帮你做网站的宣传. 当然你要分出一部分的利润. 在你的网站还没有知名的时候, 这种计划非常重要.

5. 建议你看一看商学院与直销有关的市场营销专业书.  (direct marketing and multi-layer marketing)

6. 网站的营销涉及到一些重要的统计指标:  譬如,  网站搜索显示率 (impression rate), 点击率 (click through rate)、成交率(conversion rate), 回头客率(recurrsion rate) 等等. 提高上述每个指标的许多方法都不一样. 方法是否有效必须经过实时的监测和调控, 反复实践才能找到最佳的效果. 譬如, 如何提升网站搜索显示率取决于关键词的选择; 如何提升点击率取决于广告用语的选择; 如何提升成交率取决于网页内 容的设计等等.

为了测试不同关键词、广告用语和网页内容的效率, 你的网站上必须设计许许多多的着陆网页(landing page). 最好用软件自动跟踪和统计不同着陆页所对应的关键词、广告用语和网页内容的组合. 经过长期的反复测试后选择出较好的组合. 这种测试和更新要一直进行下去作为网站日场维护工作的一部分.

如果你的网站销售的产品或服务客户往往不能在短时间内作出购买决定, 你就必须想方设法让客户能够记住并回到你的网站. 这时在你的网站上搞一点定期的抽奖和竞价拍卖等活动就会很有效. 等等.

网站的广告用语非常关键. 根据心理学的研究和商业广告的分析, 人类对广告的注意只有6妙钟. 你的广告用语的前十几个字必须能抓住你潜在客户的眼球.

打个比方: 买了俺的包箱, 你老娘不必买棺材了.

这仅仅是一个比方. 当然具体的广告用语要考虑到文化、消费习惯和客户的承受力. 既要能 catch eye, 又不落于粗俗.

在搜索引擎里面的关键词和广告用语要更加精准. 要能吸引潜在客户又要排除非客户流量. 譬如中国的消费者大多数是 price hunter 即对商品的价格相对欧美客户更加关注. 把搜索引擎的排名稍微放到后面一些将会达到双重的效果.

当然具体是排第三还是第八都必须经过测试后才能知道.

国内大学和研究机构缺乏对市场营销方面进行量化的研究. 这方面的资料很少. 网上营销的研究就更加少. 只能主要靠你自己在实践中摸索. 

做网上营销和传统的零售有不少区别. 应该多学习传统的直销方法.

在市场和客户的定位方面, 要学会找到你潜在客户相对集中的地方, 即集中力量打歼灭战. 找到客户相对集中的地方, 这将大幅度提高你广告和营销的效率.

譬如包箱这类普通消费产品客户相对比较散, 但是还是能找到一些 niche.

我举一个例子, 如每年的大学新生就是一个不错的市场. 营销的对象是家长. 到有关高中毕业生家长的网站或杂志上去做广告就比较好. 等等.总之要多动脑子. 市场营销是大学问. 不管是传统的商业还是现在的电子商务. 需要对市场、社会、文化和历史方面有高深、透彻的洞察.

营销工作有许多技巧. 要学会从客户的消费心理去考虑.

客户会进行比较: 价格、功能、质量、款式和流行度等等.营销工作要善于寻找客户的问题, 任何时候都记住, 客户碰到的问题就是你自己的商机 -- 如果你能找到经济可行的解决放案. 这方面国内无论是从事营销的还是从事技术开发工作的都是臭名昭著 -- 接受市场反馈的能力极差.

譬如, 如果你客户的包时常有被偷窃的可能, 你是否考虑过帮助你的客户解决这个问题过? 能否设计一种带报警器的女士包?

消费者偏好新奇的产品, 花色品种多的产品. 但是从生产和成本角度考虑刚好相反. 在传统的商业环境里面, 企业做产品卖给客户. 现在要做的是根据客户的需求去做产品. 这两者之间有没有平衡? 技术和设计上确实有些工作可以考虑. 如设计特别功能的产品可以让客户自己改变产品的颜色甚至部分的款式. 对女士包这样的产品, 能否设计出部分模块化的产品. 客户可以根据季节的变化改变产品的颜色甚至部分外形? 等等

作为一个专业性经营自己产品的销售商, 你经过头脑风暴后应该可以列出许多这样的改进. 这是作为一个优秀的营销人员所必须具备的素质: 敏锐的观察力.因此在国外许多公司经常把公司最优秀的技术人才调到营销部门去第一手接受市场的反馈.

These have nothing to do with online marketing. It's about general business marketing. As I told people again and again, a top marketer should be a best writer -- both requires sharp observation and thinking. For online marketers, please start from a traditional way to think your business as a typical direct marketing business.

女人对各色服装的追求是永无止境的事情. 俺们男人对这点真是 don't get it. 不过这从市场的角度看, 没有这种偏好, 马路上的商店会逊色许多. 当然让今天的女人自己做针线活做衣服是不可能的事情. 我说最好搞一种特别的衣服设计, 可以比较简单地让她们自己拼装. 这样既可以让她们经常改头换面, 又满足了她们的好奇心.

一般公司对新产品的开发都是从技术上和经济上的可行性考虑开始的. 真正市场上的大玩主是从需求角度开始的. 这在工程领域叫做 reverse engineering. 只有那些对市场有真正洞察力的创新型企业领头人才能够深刻领会 reverse engineering 的精髓, 把市场带到一个全新的高度, 为企业开劈未来.

譬如衣服的纽扣就可以设计成模块式的. 由两部分组成, 基座和纽扣. 成品衣服只装基座. 纽扣由客户自己选择, 这样可以让客户自己画龙点睛. 其它部分的拼接可能技术上麻烦一些, 但是路子是人趟出来的. 领子、口袋、袖口、整个袖子甚至整块的前、后襟都可以换. 春夏秋随季节变化换袖子即可. (穷人一看乐了). 鞋子也能变花样, 英国最近就出来高跟鞋的鞋跟可以折叠的专利. 鞋子上面可以拼装饰物, 一个小小的改进可以让一双鞋子多彩多姿. 想象在左右脚上用上不同的饰品, 多酷啊.

这是整个制造业流行的趋势. 让客户有更加多的个性化的选择. 以前你看一位女士的着装. 帽子、围巾、上衣、裙子、鞋子等每个部件都可以选择和搭配. 新的做法是让这种选择和搭配更加细化. 把以前着装的整个部件再加以模块化. 对比的效果就如同是马塞克和油画的区别.

提高网站效率必须对网页各个指标一项项对症下药.

譬如提高 conversion rate ( conversion rate == sales / clicks, 即以最少的点击来获得最多的销售 ) 有许多可以尝试.产品本身的改进、折价回扣、季节性降价等等. 这些是传统商业里面都采用的方法. 但是在线商务中有些地方是特有的.

譬如搜索引擎的显示排名位置就很重要.在线的用户搜索关键词的时候有许多目的. 有不少仅仅看一看, 并没有真正购买的打算. 中国的消费者有相当部分的客户是所谓的 price hunter. 他们的消费习惯往往是货比三家. 这样的潜在客户是网站要针对的对象. 因此仔细研究这类用户在线搜索和使用 browser 时的心理和行为模式非常重要. 这其中涉及到对色彩、版面等平面设计的定量心理分析.

国内这方面的研究工作根本就没有开始. 商学院的的教授们还在当二道贩子忽悠学生.如果我们预先知道 price hunter 喜欢在网上找3个网站仔细看过后作出购买决定, 那么在搜索引擎里面放在第3个位置将会排除许多非购买用户, 因此进入你网站的往往有铰高比例的潜在的购买者. 这样你的 conversion rate 就会比较高. 你的在线广告的成本才能够得到较好的控制.

点击率 (click through rate) == clicks / impressions 即点击你网页的次数除以搜索引擎显示网站链接的次数.提高点击率的关键是你在搜索引擎里面定义的广告用语. 别小看这短短一行的广告用语, 她将决定你网站的成败.如果你的广告用语设计得不好, 人家根本就不点击你的网址, 再好的产品和网页设计也是白搭.

心理学的研究分析发现, 人类对广告的注意力只有仅仅6秒. 设计广告用语就是必须用短短的十来个字吸引住潜在的客户, 让他们有兴趣点击你的网站链接, 这样才可能有后续的销售发生.这个领域里面著名的案例是加州的一家咨询公司创立的, 一行广告用语的设计收费超过1000万美元. 当然这些钱最终都从网站本身的收益中赚回来了.

广告用语的设计要考虑到文化、历史、心理和消费习俗等等因素. 必须做大量的实验、分析和对比研究. 这方面的需要的是怪才.

市场经济发展进入成熟阶段后对人才的需求就会多样化. 光看文凭的那一套不管用. 当然, 这是另外的话题.