“阅人无数”

“阅人无数”

一个成功的销售员，察言观色、老眼阅人是最基本也是最重要的条件之一。

我很幸运，入行之初就碰到一位好师傅—来自香港的文先生，他阅人无数，又肯教徒弟，还会教。最关键的一点，他不像某些墙外华人，看上去礼貌，却让你感受到一种骨子里的傲慢—对闭关自锁已久的国内人，而是十分小心维护我们的颜面（其实是一种自卑感与虚荣心的糅合）。这样的情形—既学到有用技巧，又不伤面子。我自是受益匪浅，至今难忘。

文师傅在机场、车站和其他公众场合看人，一眼就可判断其来自何处？ 日本人、新加坡人还是台湾人，我印象中他的命中率十有八九。如果加上随后根据对方的言谈、举止等再调整，那就是百分百的精准了。而对于国内的客户，无论政府机关还是企事业单位的，他通过面相，简单的寒暄，大体可以看出此人的性格特征，如倔犟、虚荣、自卑、伪善等，然后根据其特点因势利导。如性格强硬者，大抵也爽快，如果顺其意，将自己产品的优点巧妙的融入对方的观点，那就事半功倍；有虚荣心的客户当然要恭维，自卑的客户需要鼓励，两类人都需要从对方的出生地、毕业的大学等入手，这也难为他对中国的大部分城市都可以“说出个道道”来，而国内的前五十名大学他都了如指掌—这个源于他曾在此行业的销售经历。那个时候国内的客户看到一个港澳同胞可以说出自己家乡和母校的特点，会有受宠若惊的感觉，后面的谈话自然就轻松融洽的多了。

文师傅的阅人技巧，也并非每个销售案例都能“成功”。但由于他的阅人准确，在与某客户的交流中，可提早判断出此客户是在敷衍我们--其实他已经有了自己的主意和小算盘，我们仅仅是他演戏的一个过场，这样我们也会尽快抽身……，销售就“失败”了。但后来在销售理论的学习中才知道，这其实也是一个很重要的销售技巧，叫“Qualify Out”，即搞清楚此客户没机会，马上撤离。而不再浪费宝贵的时间与销售资源。

因与文师傅的这段同事机缘，我学到些阅人术。在职业生涯中屡有斩获，自不待言。即使现在闲居“土澳”，也常用此观察周围。比如，亚裔面孔中，平时与人交往，这些阅人术都是很有益，更是有趣的。

中东人、南亚人不必说，一望就知。而东北亚诸国的人中，国字脸、头发修剪整齐，走路风风火火的男人多是韩国人；同样国字脸，整容双眼皮，化妆痕迹浓、腼腆含笑的女士十有八九是韩国女；说话慢声细气，标准国语中有古文味道的人一定是来自台湾的。而皮肤微黑、国语不太娴熟的同胞可能是东南亚华人……

那么，如何辨别我们强国人呢？ 上个世纪是比较好区分的，仅凭衣着就可猜出七八分，如今中国改革开放几十年，国民整体的收入飙升，而出国者更是那些“先富起来的”那部分人，凭衣着的方法绝对不通。 不过，一方水土养一方人，一种体制下也能催生出特有的表情。据说易中天先生对当代国人有个十六字形容：身强力壮，东张西望，钱包鼓鼓，六神无主。此论有些夸张，但对于某些国人还是非常形象的。“东张西望、神情茫然”可用作判断是否强国人的指标之一。

国人在海外东张西望是有原因的：他们可能是第一次出国，很新鲜，于是东张西望；但同样是日本人韩国人甚至台湾人第一次出国为何不这样呢？ 于是有了第二个原因：国内的规矩、习惯与西方大多数国家很不一样。而日韩台湾等与西方国家很一样，出国遇到无需惊讶。比如，地铁里、街头的电视屏幕都是播放着金三胖发射导弹、而朝鲜人民面有菜色的镜头；又比如，看到斑马线日韩台的人抬腿就敢走，而强国人则一定要东张西望确信前后来车笃定停下才敢过马路（其实西方国家的驾驶者看到斑马线必定会留意是否有行人准备过马路，绝不可能与人争抢）……

当然，相比上个世纪，国人的神情有极大的不同。我曾在九十年代纽约、旧金山的唐人街看到某些华人，脸上虽红润饱满，但总觉得他们多少有些自卑，而我现在悉尼街头、地铁上看到的华人尤其来自强国的年轻人，不仅衣着光鲜，脸上更洋溢着自信，与来自韩国新加坡等国的年轻人无异。这些都该归功于“后三十年”的努力吧？！

不过，国人还另有一特征。我此前有所感，却无法道。比如新来的移民或游客朋友特爱争取自己的权益，生怕受到了欺骗与歧视。在餐厅排位、超市购物和景点排队都如此……有一次与一位早年移民到澳洲的文友吴先生谈及，他很理解地说：是啊，他们平时在国内上当受骗多了，心想，都出国了，背井离乡的，决不能再受人欺负了，于是如同下围棋，“处处争先，着着争先”。我觉得有些道理，于是接着求教：

“这叫啥表情呢？”

“什么表情，一副苦大仇深的脸呗！！”年长我几岁的吴先生说道：“跟小常保差不多！”

……

脸上的 “自卑感”（vs “自信心”）是我上世纪在海外判断国人与日韩新加坡人的重要标志；本世纪以来，这个标志变成了“苦大仇深”（vs “和颜悦色”）。什么时候我们的面部特征可以变成和颜悦色气定神闲呢？ 我努力、期盼中……

2018.06.28-07.23撰发