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厉害了!留学生在美国卖玩具 一年能卖几个亿

京港台:2019-9-25 03:21| 来源:创业邦传媒 | 评论( 12 )  | 我来说几句


厉害了!留学生在美国卖玩具 一年能卖几个亿

来源:倍可亲(backchina.com) 专题:留学生最新动态

  2019年,继炒鞋之后,“炒盲盒”也火了起来,年轻人开始热衷于收集玩具,潮玩分得了玩具市场的一杯羹。

  与新兴玩具市场相比,传统玩具市场相对冷清。2018年,全球排名第一的玩具零售店"玩具反斗城"宣布破产清算,玩具行业重新洗牌。

  以玩具反斗城为代表的传统玩具店,曾享受了多年的市场红利,但随着越来越多线上玩具店的开设,玩具的价格和样式开始在线上和线下有了不小的差异,不少家长果断选择了线上购买玩具。

  早在2015年,一位中国留学生(专题)就看到了这种趋势,在美国做起了玩具电商平台尙凡(Suntisfy)。

  从开始创立到现在,品牌已经积累了500个SKU,数百万美国家庭用户,并以每年三倍的速度增长,销售额达到数亿元人民币(专题)。下一步要利用中国的供应链优势和对美国市场的了解,帮助中国玩具品牌出海。

  事实上,中国已经成为世界最大的玩具生产国和出口国,玩具产品遍及全球100多个国家和地区,其中欧美市场80%以上的玩具都是“中国制造”。

  留学生创建线上版“玩具反斗城”

  孙骥野原在美国学习电子工程与计算机科学专业,他通过数据分析发现,玩具是美国电商平台搜索量最大、增长最迅速的品类之一。

  当时已经有很多中国人从事跨境电商,然而大部分都是做3C、家电、服装等品类,很少有人从事玩具行业。在亚马逊平台搜索一个跟玩具有关的关键词,对应的产品只有几百种甚至是几十种,而在中国的电商平台能搜到上万种。

  孙骥野认为,玩具是一种刚需、高频次的产品,迭代速度比其它产品慢,生命周期长,最重要的是毛利润较高。

  “因为美国消费者和中国工厂之间的渠道过多,因此很少有美国玩具店能够与中国的供应链直接对接,中国成体系化的供应链优势,在短时间内也很难被其它国家取代。”考虑之后,孙骥野便开启了自己的玩具创业之路。

  据麦肯锡和美国玩具协会的数据显示,美国玩具市场规模达到300亿美金,接近全球市场的一半。在美国家庭消费里面,玩具是一项很大的支出,大部分的中产家庭每年在玩具方面的支出达到1000美金以上。

  从需求来看,玩具对于孩子来说具有不可替代性。2014年iPad火了起来,曾经有消息预测玩具会被电子产品取代,但5年过去了,玩具不仅没有被取代,每年还在以20%的速度增长。

  “相比国内市场,美国市场的玩具价格更贵,利润更高,客单价在25美金左右,毛利润在80%以上,”孙骥野在接受创业邦采访时表示。

  相对于其他品类,玩具出海有较高的壁垒,相比国内市场的检查也更加严格,以几大检测之一的化学检测为例,一个玩具可能有很多种颜色,每个色点都要做不同的检测,所以很多出海型的电商都避开了这种品类。

  据孙骥野透露,平台每年投入玩具检测的费用就高达上百万人民币,这是一笔不小的成本。

  美国市场对产品质量的严格要求,是玩具企业出海要面临的首要问题。

  从原材料、生产到完工,都要经过层层抽检,含铅量控制非常严格。“这是一个良心生意,万一孩子咬到或者蹭到皮肤上都会被吸收,所以马虎不得。”孙骥野向创业邦记者解释道。

  随着美国线上电商市场的扩大,很多新品牌意识到出现了一个更好的销售渠道:他们不必像过去那样必须通过层层代理商,而是可以通过平台直面消费者,而这种平台就是孙骥野想抓住的一个机会。

  美国的玩具品牌都有自己的品类调性,乐高只做积木,迪士尼只做与IP相关的产品,目前已有的品牌不足整个市场的40%,还有60%的细分领域没有大品牌出现。

  美国用户的习惯也和国内有较大差距,购买欲望、实用主义和追求个性的意识很强,所以美国的独立网站占了线上市场的绝大比例,加上中国的供应链已经不再满足于纯仿制、代工,目前已经具备很强的创新精神,品牌意识和自主研发能力。

  孙骥野觉得,中国玩具品牌的机会来了。

  订阅制助力中国玩具品牌出海

  在工作过程中,孙骥野发现很多家长有买玩具的需求,但不知道该给孩子买什么样的玩具。

  玩具的特殊性在于使用者是0-8岁的孩子,但是购买者是20-35岁的母亲。于是他想到了以订阅制的方式,根据家长提供的孩子数据,定期为孩子寄送匹配的玩具盒子。

  这种类似于订报纸的电商模式,称为“订阅制电商”。

  这股风潮自国外兴起,美国订阅制时尚电商平台StitchFix仅用三年时间就实现IPO,目前市值已超过20亿美金;男性订阅个护品牌DollarShave Club,2016年被快消品巨头联合利华以10亿美元收购。这些成功案例引发了大家对订阅制电商关注。

  并非所有的产品都适合订阅制,只有针对特定人群的刚需、周期性强的易耗品才适合,而玩具刚好符合这个要求。

  从用户习惯来看,美国用户已经习惯了接受订阅制模式。孙骥野认为,美国的邮寄起付价较高,订阅制采用提前服务的方式,可以每个月寄送两三个玩具,降低邮寄成本,性价比更高。

  订阅制模式也给中国的玩具品牌提供了一个出海渠道,订阅玩具盒子里面,不仅有Suntisfy自己的产品,也会加入其它的品牌。

  国内的玩具企业已经积累了很多技术经验和设计经验,目前美国STEM类、派对类、节日主题类的玩具都很畅销,这也给国内沉淀了30年的玩具供应商一个新的通路。

  “因为我们已经对美国的家庭有了很深的认识,所以会帮助这些玩具投放适合的用户,精准营销,让中国的玩具产品出海能够更简单,少遇到一些壁垒。”孙骥野认为这是自己平台的一大优势。

  孙骥野表示,美国订阅制电商在以每年100%的速度增长,平台目前已经拿到硅谷投资机构UpHonest Capital、Brightway Future Capital、YingFund以及国内梅花创投创始合伙人(电视剧)吴世春的数百万美元天使轮融资。

  吴世春表示:“我们非常看好玩具出海和订阅制的机会,也相信尚凡(Suntisfy)是这个行业里的优秀团队,未来大有可为。”

  中国创业者走向美国市场

  与其它新兴市场相比,美国市场有一个很大的特点,就是用户不需要教育。

  与美国本土的“佛系创业”相比,中国创业者的速度更快,看到问题的紧迫性更强,试错成本相对更低,成功的机会更大。

  孙骥野认为,只要在海外市场找到了一个“点”,并引入中国的移动互联网优势,市场就很容易做大。

  近几年,硅谷不断涌现出优秀的中国创业者,包括已经上市的ZOOM创始人袁征(Eric Yuan),共享滑板车Lime创始人孙维耀(Toby Sun)和鲍周佳(Brad Bao)。

  随着国内移动互联网流量逐渐饱和,未来会有越来越多的中国创业者走向海外。

  “我们做的就是帮助中国品牌出海的平台,未来我相信发展空间会很大。”孙骥野最后说道。

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