Costco商业模式在中国为什么会水土不服？

到了美国后，去的最勤的地方不是什么奥特莱斯，梅西百货等购物中心，而是Costco。

为什么？

因为它的东西绝对是物美价廉，值得信赖。它的核心价值在于以批发的价格（估计基本为成本价）提供最优质的产品和服务。据美国的华人朋友讲，同样的东西，Costco的价格大概只有零售之王-沃尔玛的一半左右。

它类似于国内的华润，永辉，大润发等传统超市，跟瑞典的宜家也有点儿神似，但是又绝对迥然不同。

除了简单的餐饮，换轮胎，加油之外，它基本上只卖传统产品，没有类似于永旺那样的餐饮，购物，娱乐等综合性商业。但是，即使前面提到的三项仅算得上是额外附加的服务，都能成为它吸引人的亮点。据我所知，它可能是最受美国人欢迎，也最美国化的超市了。

既然它的东西基本接近于成本价，那它怎么赚钱呢？靠的就是会员制。它的会员卡按照级别每年所交的年费不同，低等级的通过购物积分可以升级，而不同级别的卡所享受的优惠折扣是不同的。

Costco提供两种会员卡选项，「金星卡」（Gold Star）会员年费60美元，可得到进店里购物的通行证。更高级的「商业会员」（executive membership）卡年费120美元，但可享2%的现金回馈（一年最多1,000美元），适用于在Costco购买的大多数品项。

然而，在美国大获成功的会员模式在中国却遭遇尴尬。为什么？

实际上来到美国就会发现，Costco能获得成功是有其特殊文化原因的。

首先，大批量的购物是与其居住环境和汽车社会的文化相关的。

家境稍微好一点儿的美国人都喜欢住在远离闹市的别墅区，这些别墅绝大部分在地势平缓的小山丘上，越往上走视野越好，环境越好，自然价格也越贵。而由于美国人特别注重生活品质，所以他的居住区内除了一些必要的娱乐健身场所比如马术俱乐部之外基本上没有任何商业。哪怕你要买一个打火机也要至少驱车十五分钟左右才可以。

而且，由于美国的汽车和汽油很便宜，公共交通不是很发达，所以即使普通的美国中产阶级基本上每家都至少有三辆以上的车，基本成年的家庭成员人手一辆。

这种情况下，美国人一般都喜欢批量购物，下山一次基本买够一周甚至一个月的量。我在Costco见过一个美国老头，购物车里装了满满一车的面包，当时把我惊呆了。更有甚者，购物的时候推的不是购物车，而是台车，就是在中国超市上货的那种。我老婆有一次要买麦片，看到一个人用台车推了一托盘的矿泉水，以为是理货员，上去问他麦片在哪里，结果被告知他也是来购物的，想想就尴尬啊。

其次，维系Costco经营的还有美国的契约文化和信用体系。人与人之间建立在基本的信任基础上，而不是怀疑。当然了，这也是以整体较高的国民素质和修养为前提的。

Costco有很多为人称道的经营策略或者说极致的服务（服务之好之变态甚于火锅界的海底捞），很多建立在信用的基础上，举两个例子。一个是其疯狂的退货政策，在网上随便一搜就能看到很多相关的事例，比如喝完酒说头疼拿着空酒瓶要求退钱的，电器用了一年说不好用退货的，买完发现过几天降价了去退差价的，Costco的店员一般不会有废话，二话不说就给退钱。还有一个是它店内的体验式营销，主要是食品。有很多促销员会把食品拆开包装分装到小杯子里，让顾客随便品尝，很多客户去购物在里面转了一圈基本就吃饱了。

当然了，Costco能在美国取得成功绝对不止这两个因素，但是在我看来，这绝对是最重要的两点。

明白了这两点，你就知道为什么它的商业模式在中国吃不开了吧？