谈判的技巧和策略

作者:pcw  于 2016-11-5 23:24 发表于 最热闹的华人社交网络--贝壳村

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关键词:技巧

谈判的技巧和策略

以退为进--商业谈判是一项高智力的劳动, 在谈判的进程中, 强弱, 进退, 大小 ,高低, 会随着谈判者的智慧 表达, 策略 ,而动态的不稳定的变化和起伏着, 好的谈判者 ,必是谈判的局势掌控者。 很多时候 ,进是为了退 ,退是为了进, 兵无常势, 知兵者, 必为好帅。

知谈判者 ,必是局势的掌控着 ,不以小利而趋之 ,不因短势而避之。
在商业谈判中, 谈判的人双方 ,各有不同的特点和优势 ,与高者谈判 ,不自卑. 与低者谈判 ,不自傲。但要因势利导。在适时 ,适事的状况下 ,学会退一步。很多时候, 以退为进,会更能有效的达到谈判的目的。
以退为进, 这里的要点是进, 是通过退的方式, 形式 ,而达到进的目的。
在商业谈判中 ,优势表现出退的态势, 是为了避开对方的锋芒, 有时, 退是一种策略, 用退的方式 ,测出对方底牌 ,有时, 退是为了积蓄力量, 为下一个冲锋陷阵, 做准备。还有的时候 ,退是为了表示一种诚意 ,一种修养, 一种 内涵, 一种胸怀, 一种大度 ,一种感化对方的表现形式。
在与高手进行商业谈判时,虽然在许多方面 ,己方不占优势, 但用好退的策略, 往往达到事半功倍的效果和目的。
有一次 我们在大西洋赌城的一次商业谈判中 ,对方是大西洋赌城的世家 ,祖孙三代在大西洋赌城经验着不同领域的生意,有着雄厚的物质基础和条件, 更有着丰沛的人脉关系网,无论在哪方面 ,对于我们来说 ,是强手。在这种情况下,我们适当的采取了‘退‘的策略,反而收到了比预想的效果还要好的结果。

另外,以进为退的谈判,这种谈判是人们最常用的谈判方法, 通俗的说, 就是高价低卖, 要的是高价 ,成交的是低价, 留有对方砍一刀的余地。这是以进为退的一种表现形式之一。
在综合性的谈判中 ,以进为退是一种常用的策略和技巧。这里边 ,要掌握几点 ,作为谈判者 ,首先要明白 ,你进的区间, 不要触到对方的底线, 更不能过线 ,也不能不触痛对方。 所以, 进的尺度的拿捏非常重要 ,进的太多, 把对方戳破 ,使得正常的谈判谈砸了。进的太少 ,没有触痛对手, 那么, 就没有任何作用。起不到以进为退的策略目的。这里 要进的迅速 ,收的敏捷 ,张弛有度, 牵着对方的鼻子走 ,要达到这个这个效果和目的, 就要求谈判者精准的掌握谈判的所有的相关因素, 知己更要知彼, 有足够的数据 ,资料, 细节, 走向的掌握和判断。才能做的到放的开 ,收的及时。进是为了退 ,退到自己的底线之前,之上, 达到自己的目标和要求。
以进为退的策略的应用 ,是作为谈判者弱方, 尤其要注意用的一种策略的谈判方法。

在谈判中,本来就处于劣势的一方尤,其是要掌握和运用这一法宝, 用好这个策略 ,弥补自己实力的不足。在这个方面 ,北朝鲜的谈判者就是善于用此道的谈判者 ,他们以弱欺强 ,以弱制强 ,以弱胜强的案例不少, 这些可以作为商业谈判者在研究案例分析的时候做参考。
在商业谈判中 ,以进为退 ,不是冒进 ,不是无休止的进攻, 更不是意气风发的挥斥方遒, 而是一种极为理智的布阵方式, 掌握和控制好每一个的细节, 在谈判前的路演中,要把各种出现的情况预估到, 备好各种应变措施, 这里 任何的一种疏忽,就会造成全面皆输的可能。

这种表面看似大张旗鼓的谈判方式, 实际上是一个极为理性的谈判方法,极为难以掌控的谈判方式。
2010年, 我们拿到一个综合开发的项目 ,来争夺这个项目的竞争者 ,有七家之多, 通过我们事前的了解和搜集资料 ,对手一个比一个更强, 如果按正常出牌 ,我们的胜负在两可之间, 在这种前提和环境下, 我们认真的分析了所有的条件和资料, 认识到, 要拿下这个项目的商业谈判 ,只能出奇兵。以强者的姿态,以进攻的方式,抢占制高点,在其它几方还在困惑,推诿,犹豫的状态下,先下手为强,反而拿到了项目,达成了谈判的目标。

再有,明修栈道 暗渡陈仓。商业谈判是一种变化莫测的智力游戏,同样的谈判条件, 同样的客观环境, 同样的对手, 同样的规格要求 ,不同的谈判者, 用不同的谈判策略和技巧 ,就可以谈出完全不同的谈判结果 。同样的切入点 ,不同谈判的谋略, 那么, 可以谈的成绩辉煌, 也可以谈的一塌糊涂。这里的关键 是上场的谈判手, 所具备的素养, 所运用的策略, 极为关键。
因为在商业谈判中 ,谈判双方的所具备的条件是一个动态的, 世界上唯一不变的东西就是---变。时空在变, 条件在变, 位 ,势也在变。在这些变的过程中, 谈判者 ,可以接受现实, 也可以规范现实的条件, 更可以转换不利因素为有利因素, 还可以设局, 制造Case, 幕后操纵, 模糊焦点 ,诱导对方 ,设定一个假设的目标, 佯攻在前 ,用力在后。明修栈道 暗度陈仓。将对方的注意力转移, 在恰当的时机 ,突然出手 ,抓住己方最需要的东西。
在变化不定的商业谈判中。法无定法 ,可取, 可用的资源 ,条件, 多的数不胜数 ,在一个综合性的商业谈判中 ,可操控的因素极多, 可利用的条件也很多 ,能将商业谈判转危为安的方法也很多。 但制造障碍 ,模糊对手 ,出奇制胜, 出奇不意, 在安排和搭建的有利于自己的平台上谈, 会有事半功倍的效果和收益。
在错综复杂的商业谈判中 ,没有永久的对错, 只有永久的利益和收益的分配。

在谈判中 更是谈判者智商, 智力, 智慧等等充分发挥和展示的机会和平台 。
不同的谈判者 ,用不同的谈判策略 ,就会谈出不同的谈判效果和结果, 签订不同的协议, 制定出不同的规则 。
也是在纽瓦克城的一个项目谈判中。我们的黑人兄弟, 在与市政府的谈判中。开始我们遇到了官僚式的抵抗。我们知道 在谈判的难度分类中 与政府谈判商业问题 ,是比较困难的谈判之一。在这种情况下 我们只好改变策略(待续)。


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发表评论 评论 (1 个评论)

3 回复 jc0473 2016-11-6 05:21
棋逢对手---学习了

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