峥嵘岁月---谈判(续墨)

谈判(续墨)

         墨西哥(简称墨)和美国的关系也很特殊.在大部分时候,已其说和墨谈判,不如说吵架更符合实际.

         在和一不规范的实体或个人谈判时,你很难用正式的,常规的方法去面对,就有如你到我们国家的西北的某些地区去谈判,那就是得先喝酒,等酒喝的差不多醉了的时候(当然你自己不能真醉,但不醉也得装醉),似乎很随意的说出要办的事,`老兄,您看,那件事`.往往是没等你用醉话说清,说明白时,对方就会不加犹豫的肯定的回答,`小事一桩,成了`.哈哈.你若不懂`风情`,拿出你的正规化的说词,那十有八九谈不成.

       和墨的很多交往中,也有类似的情况,他们重直觉,重直感.不重理性的分析和研究.我们华人本身和他们的谈判,在气势上,开始往往站不了上风,但在理性的谈判中又往往说服不了对方,那就只好用`以暴治暴``以乱治乱`的方法了.

      去年,在拉斯委加斯的专业展会时,我们的来自中国厂家的代表在和他们的几轮谈判交锋中,无一收获,不得已,我们只好从纽约再派代表去和他们直接谈,到了那里后不久,纽约的代表几个小时就谈定了.来自国内厂家的代表很不理解,什么都是一样的,为什么谈判的结果就不同呢?

      思维的方法不一样,其结果也就大不同了.