关于Low-ball的经济案例

今天看新闻，看到如下一则新闻，说：

冯小刚就剑指刚刚离席去赶飞机的哈维・韦恩斯坦。之前的发言中，哈维以《卧虎藏龙》和《英雄》两部片子在北美的发行为例，论证中国影片与好莱坞合作是双赢的生意。“他不知道这两部是从尸骨成山堆里爬出来的，而且一开始就有好莱坞运作，算不上是中国的片子”“哈维惯于同中国人打交道。一部中国片刚到国际市场上，他老早就宣布800万美元买断了海外发行权，并且先交付20万美元的订金。其他买家自然都撤了。这时，他才跟片方说，不想买这部片子了，20万美元订金他也放弃了。可那会儿也没有别的买家了，他再跟片方说，要不100万美元卖给我吧……”冯小刚说，以前很多中国的导演、制片人，都把哈维当作救世主。“你现在再跟他们提哈维，‘哦，骗子！’”冯小刚告诫中国电影人，不要把一些海外片商当作带中国电影走向国际的救世主。

这是一个经典的“Low-ball”技巧。好听了说，Low-ball是一种经典的销售技巧，如果难听点说，就是一种奸商常用的骗术，也就是说对方给你一个特别好的价格或者条件，你一旦同意了或者签约了，然后再改变条款，让你不得不让步或者屈从。

外国人常用的和这个技巧相似的技巧还有Bait-and-switch (“诱饵调包计”），这个有点像《三十六计》中的第25计“偷梁换柱”，或者Foot-in-the-door（“得寸进尺计”）。

中文里比较接近“Low-ball”的说法是“诱敌深入”（毛主席的教导过我们的计谋），或者叫“始乱终弃”。

为什么会出现“始乱终弃”的局面呢？无外乎是卖家给了对方从“始”到“终”的一个时间过程，让对方有在这个时间段内改变条件的机会。如果你不给对方这个过程，那么也就没有“始乱终弃”发生了。再有，就是太贪小便宜，被“20万美元”的诱饵所迷惑，才会被别人“诱敌深入”而不能自拔了。

那么，如何破解以上计谋呢？无外乎两招，咱们还用以上案子作为例子：

第一招：不收订金。如果签独家海外发行权，那么就在签约同时一次付清800万美元，不给对方打时间差的机会。

第二招：提升“始乱”或者Bait的代价，比如说800万美元买断了海外发行权，那么先交付400万美元以上的订金。这个时候，就算他“终弃”了，对于卖家也能减少损失。别贪“20万美元”的小便宜。

（ZT）