GANCHO——钩

GANCHO——钩

                                                                    全委华人文联 庾志坚 8/03/2010 

“GANCHO”在字典里的中文解释是“钩”。这里的西语除了把带钩一类的东西如衣架、回型针等叫“GANCHO”以外，还会把一些热销的商品形容为GANCHO，意思是用来带动其他商品的销售。

其实这是一种商业上广为使用的手段。不少超级市场如“MAKRO”、“CM”等等，他们在星期天的报纸上夹带的免费广告，就是把一些日常消费品的优惠价公布于众，以吸引人们去消费。这些东西就可以称作“GANCHO”。中文称这些东西叫“特价商品”、“减价货”。

最近，由于政府的限价和供应不足（这其中有政治上的原因也有经济上的原因），不少生活必需品如大米、玉米粉、奶粉、糖、油等商品已经在杂货铺和超市里销声匿迹了。就算象政府的MERCAL和PDVAL有供应也是限量，而且不是每天都有供应，不能满足人民所需。

供不应求的市场必然引致某些投机商人的囤货和抬价，但政府为此已经出台新的法例，对为例商铺实行警告处罚以致政府接管或没收。而且出动军、警、税务、物价等部门进行联合检查，全国范围内已经公布查处的商家有一千多家，肯定还会不断增加。而且只要有两次犯规就可处以“EXPROPIAR（征用）”——等于政府要接管。

很早以前就听朋友说，很多同胞因超价出售政府限价商品而被罚或并处关门一到三天的处分。然而时至今天，报纸上仍然不断有此类消息刊出，有些报道居然还带着委屈的口吻。

其实又有什么冤可叫的呢？明文规定，前车可鉴。对于商业上的违法行为，执法人员有权利和义务，也是他们职责所在。而且他们也不是只针对我们华侨同胞的店铺，大部分还是本地人的商店。

我们有些同胞就是本着“不能做亏本生意”的原则，钻了死胡同，买回来的东西不能不赚钱就卖。从正常途径的公司订货得不到，就从黑市里进货，进货的价钱已经比政府的限价高，他们还高来高卖，这样肯定会触犯法律，到头来得不偿失，除了关门还要罚款。就算洗了黑钱，也只是关少两天门，罚少一点款。

其实，何不用“MAKRO”或“CM”的手法，用这些商品作为“GANCHO”，少赚一点，或者不赚，甚至陪一点点又如何？把客户引过来，他们来购买这些东西的时候也肯定会顺便购买一些其他的东西，生意自然就会好一点。

这个其实是顾客心理学里最普通的范例，虽然显浅但很有效。试想在生活紧张的环境下，如香港、美国；又或在生活并不紧张，但为人懒惰的委内瑞拉或南美洲。如果顾客能冲着你的生活必需品而来，肯定会附带购买另外一些日常用品。生活紧张的地区，因为他们时间不多，不可能到不同的商店购买其需要的减价物品。

而在为人懒惰的委内瑞拉和南美洲，尤其是炎热的地区更加明显，他们只想进一家铺就可以购买所需的所有东西。也正因如此，这里的超级市场生意非常好，因为那里有空调享受，有吃的、喝的、看的、听的、用的一应俱全。

“GANCHO”商品对每人限量供应，这也符合那些来检查的执法人员的看法，因为可以防止倒卖，而且可以让更多的人受惠。而针对那些只买这些“GANCHO”商品的顾客，也可以使用另外的招数来应付。如需要购买两样其他商品，才能购买限量的“GANCHO”商品。这也可以向执法人员提出合理的解释，因为这些商品没有利润可言，而商铺需要利润空间来维持费用开支。

实际上，现在已经有很多超级商场使用这种策略，以避免与政府和执法人员正面冲突，使生意能继续运转下去。要不然，没有这些生活必需品的“GANCHO”，超级商场的生意根本没法子做。

所以，“生意、生意”，不“生”动灵活想办法，又如何能有“意”想不到的收获呢？

其实，按我的理解，西语“GANCHO”除了“钩”应该还有“钓”的意思。姜太公钓鱼——愿者上钩。

                                                                            ——完——