三篇小说2 商战风云之一——战上海2

商战风云之一——战上海2

半年以后，赵总，江总已经到位，各部门的架子已经初步搭好，我把智能终端生产线的100 多张图纸，交给江总，要求他想办法，在一个月之内，把每块印刷电路板的元器件表逐一审定一遍，虽然第一批产品仍然采用大散件组装，但是一定要为下一步全部自己加工做好准备，因为元器件的国产化和采购也需要相当长的周期，但是生产是等不得的。江总跟我的脾气差不多，也是那种只要交代给他需要做什么，其它你就一概不用操心了的人。智能终端机柜是一个长宽各一米半，高两米的庞然大物，江总别出心裁，采用竞标的方式，先由全国十多家机柜厂在一个月内做出竞标样品和报价，最后确定一家长期合作伙伴。成本只有进口机柜的四分之一，并且完全遵照中国电力部自动化仪表标准，深受用户好评。

1993年11月，时任上海市市长的黄菊，赴美主持第五次上海市市长国际企业家咨询会议，带领上海市外经委主任途径旧金山，举办上海硅谷高新技术企业招商会。据刘会计得到的内部消息，为凸显这次黄菊市长访美的成果，市委报请中央批准，凡是在招商会期间签约或增资100万美元以上的硅谷美资企业，可以获得额外的一年免税，三年减税，并且可以应邀与黄菊市长在美国共进午餐。由于上海的前两任市长，江泽民已经是当时中国党政军最高领导，朱镕基则出任总理，现任市长黄菊的前途无亮，很快将进入最高领导层，只是时间问题。再加上额外的“一免三减”，光经济上就获益匪浅。同时这笔政治投资也绝对值得。而且目前我公司智能终端生产已经展开，急需扩大加工厂房和系统调试车间，眼见上海市房地产腾空飞跃，此时买下房产也绝对是极好的资产投资。我们公司全体上海成员，在我带动下，集体上书总公司，建议陈总切不可错失良机，如果资金不足，大家原意集资，陈总还可以把前几年买下的两套上海住宅卖掉，凑成100多万美元，进行对公司增资，用来购买生产和办公用房。从政治经济各方面来讲都是难得的好机会。陈总权衡利弊，终于同意了我们的建议，（后来陈总还真当上了黄菊市长的座上宾，我们公司还被邀请获得免费一年的美资上海商会会员，单这一项一年就节约50万人民币。）但条件是：生产所需的几百万人民币流动资金问题，我们必须自己再想办法解决。刘会计那里可以用厂房抵押贷款解决50%的流动资金，我则考虑把赌注押在第一个RTU散件大客户­——河南省电力局30台智能终端的订货上。我们可以适当地给予价格优惠，争取得到尽可能多的预付款，起码第一批产品的流动资金就可以完全解决了，以后生产销售纳入正轨，就可以形成良性循环了。因此这第一关，河南省电力局的30套订货合同成了决战胜负的关键。

我是属于那种天生不大爱冒险的人，这次竟然敢于把这么大的赌注，押在河南省电力局项目上，主要是基于对谈判对手的深入了解。河南省在全国属于工业不发达省份，河南省电力局也向来不大受电力部重视，由于很难得到电力部拨给的外汇指标，河南省电力局发电输电配电自动化系统建立的很晚，而且采用的是较陈旧的国产系统，今年省电力局给调度局批下200万人民币的场站智能终端配套改造资金，按当时美元对人民币1：8 的比例，只够买10台进口智能终端，即使买我们的散件组装终端，我们的成本价是10万元人民币一台，也只够买20台的。但是河南省50多个发电厂和大型变电站，至少一多半要配备上智能终端，也就是说要用200万人民币买30 台智能终端，才有可能实现基本的全省自动化控制。省局给自动化处李处长下达任务，今年一定要完成，资金不够自己想办法解决。合同谈判主要由自动化处远动科张科长负责。这位张科长，我已经和他打过多年的交道，属于那种典型的河南人的死心眼儿，咬住一个理儿死活不放，（我实际上也是名义上的河南人），至于那位李处长脑子要活络得多，但鬼心眼也多，两个人都不大好对付。赵总告诉我，李处长是他的大学同学，比他高几届，可以由他来摆平李处长。“县官不如现管”，你只要集中精力对付张科长就行了。艰苦的合同谈判持续了三个月，还是谈不下来。双方的理想期望值差距太大。“十一”长假一过，马上就是新年春节了，我也是心急如焚。最后我向张科长，李处长亮了底牌，我的底线是，合同预付款30%，200万人民币可以买20台智能终端，对方预付款每超过7%，我可以白送一台RTU给你，大家各退一步，你们好好考虑一下吧。直到新年前一天，也没见他们答复，我决定索性回美国度假去了。

陈总见我河南RTU谈判还没完成，就回美国来了，有些不高兴，我告诉他，跟河南电力局谈判，与其他电力局不一样，我等了三个月了，他们还不着急，我这是“欲擒故纵”，你不着急，我也先不着急，看最后谁更着急。我心里有底。中国国有企业的钱都是国家的，今年给你的预算，如果钱花不出去，过年作废，（以三月一号作为每个预算年度开始）来年从新申请，到时候给不给你还难说呢。因此国有企业年终突击花钱是个个如此，年年如此， 我们吊足了胃口，谈判才好进行。

果不出其然，新年刚过，一上班，李处长一个越洋电话直接打到陈总办公室，要求尽快与我见面。我向陈总汇报了我的预订策略后，马上飞回上海。

这次谈判选在上海进行，这样会增加对方的紧迫感。我的航班由于东京机场突遇暴风雪袭击，又被延误了两天，赵总给我来电话，说李处长已经像热锅上的蚂蚁一般，急不可耐了。我说还得沉住气，要的就是这个效果。

（未完待续）