三篇小说3 商战风云之二—辽沈之战1

商战风云之二——辽沈之战1

（创建沈阳合资公司）

1995年，已经谈判了一年多的沈阳合资公司，遇到了一些麻烦，美国WSC公司总经理陈总要求我尽快移交上海的工作，陈总会亲自到上海来担任已经纳入正轨的上海公司总经理，美国公司除了开发以外，其他所有工作重心都要转移到上海。要我立刻到沈阳接手，争取把沈阳合资公司尽快建立起来。

合资中方是位于沈阳的东北石油管道总公司。东北石油管道总公司是为解决东北大庆油田石油管道输出的运输问题，而专门成立的一个大型国营企业，现有30多万职工，企业包括石油管道运输设计院，管道钢管厂，石油管道工程公司，石油机械厂等几十个大型企业，以及大庆——铁岭，铁岭­——大连，铁岭——秦皇岛三条管道石油运输线。他们找到我们美国公司谈合资，主要是要为这三条石油管道运输线，配备计算机监控和自动化管理系统。中方沈阳总公司的自动化处和设计院自动化室已经有几十个工程师从事石油管道自动化工作多年，苦于对当代石油管道自动化最新技术了解掌握不多，（他们已经引进了一套美国霍尼韦尔的应用系统，但是在此基础上想继续扩展、升级，但是后尼韦尔同步不提供 任何基本技术。）在此基础上，想与我们合作可以大大加快自动化步伐，争取在中俄输油管道全线建立之前，有一个飞跃发展，以适应成倍增长的东北石油运输的需求和高效安全管理能力。

根据一年多来谈判情况介绍，关键在于中方主要目的是想培养出一批自己的石油管道自动化力量，达到自己能够设计，生产，使用，维护这套计算机系统和配套设备。而美方则想要拉出这只队伍，成为一个在美方总公司控制下的，以开拓未来的、规模更大的中国西部石油管道市场为目的，同时实现现场服务，使用维修为主的独立石油管道自动化公司。因此在许多具体问题上，各说各话，总是谈不拢。

根据上述情况，我向陈总建议：今年中方总公司赶上换届，刚调来一位比较年轻的技术型的总经理，比以前的领导更俱开拓精神，对合资谈判是个好机会。如果让我接手这项谈判，我们应该改变策略，因为石油管道自动化也是我们的新领域，我们不妨先做些让步，把公司先建立起来，争取拿下中方总公司管辖下的几个输油管道自动化工程项目，首先靠卖系统，卖设备，卖服务，比较有把握地先赚上一笔钱，我们也可以借此熟悉石油管道自动化的特点，锻炼我们的队伍，同时考察中国石油管道市场发展潜力和中方队伍的实际能力，再作进一步长远规划。如果刚开始谈判，合资双方期望值就抬得过高，即使谈成了，以后也会纠纷不断，同床异梦，不欢而散。合资和独资的管理是完全不一样的。

经过几轮磋商，陈总最后终于同意了我的分两步走的建议。

我深知，在中国做任何事情，都讲究“人情”，这就是最大的中国特色。人情顺畅，才能事事顺畅。真如红楼梦里贾雨村的“护官符”所言：若在金陵为官，就得先深入了解金陵“贾史王薛”四大家族内幕及其相互关系：“賈不假，白玉為堂金作馬。阿房宮，三百里，住不下金陵一個史。東海缺少白玉床，龍王請來金陵王。豐年好大雪（諧音薛），珍珠如土金如鐵。” 這四家皆連絡有親，一損皆損，一榮俱榮，扶持遮飾，皆有照應。而我现在还是两眼一抹黑，只知道具体谈判主要对象是设计院和总公司自动化处 。于是，我决定95年春节就到沈阳过，还没接手工作，就先交几个合资中方的朋友，了解一下中方各部门的内部关系，才能准确判断出谁是什么问题的关键。关键关系疏通了，才能一通百通。

95年春节前夕，我独自一人飞到沈阳。虽然我在哈尔滨学习、生活过多年，但是过惯了“”的四季如春，东北的寒冷已经完全不适应了。由于机场大风雪，飞机延误了两个小时。中方谈判代表­——东北石油管理局自动化处处长兼设计院负责自动化的副总工程师朱总，到机场接我直接到公司沈阳接待宾馆，公司的几位局长副局长，总工和副总已经在宴会厅休息室等我好一阵子了。除了满桌的菜肴，最显眼的就是10瓶号称白酒之王的“酒鬼酒”。即使是在争吵打架之前，礼数还是要做的非常到位，这是中国的传统和企业特色。

东北人喝白酒，从来不用小酒盅，用的是大号玻璃杯，一斤装一瓶的白酒，正好能倒满两个玻璃杯。自从到美国以后，我是滴酒不沾，而且朱总在来时的汽车上就叮嘱我，千万不要暴露能喝白酒，否则会喝得下不来台的。因此我推说长时间坐飞机，体力不支，一口白酒也不能喝。总算领教了东北人的“关系浅，舔一舔，交情深，一口闷”。我观察了一下，除了局长之外，其他几个副局长，加上总工和副总，个个都是酒量过人。

春节那天，朱总邀请我去他家里小酌。我才了解清楚，中方参与具体的谈判代表是设计院唐院长和朱总，谈判总负责人是主管生产的总局于副局长。朱总也向我坦诚，他本人是非常愿意尽快把合资公司建起来，唐院长是老石油出身，对自动化一窍不通，脾气比较暴躁，但是只要给足他面子，什么事情都好商量。最大的障碍，是局总工程师樊总。樊总是北京石油大学第一届自动化专业的毕业生，是局里唯一的技术科班出身领导，身高1米8以上，总着一身西装，也算的上一表人才。他手下有一批捧场的。局里第一条输油管道自动化系统——铁岭到大连管线，就是他牵头从美国霍尼韦尔公司引进的，他5次带队去美国霍尼韦尔公司考察、签约和引进、培训，都是挑他的亲信，这帮人大部分为的是出国开洋荤去，没学到什么，回来以后根本玩儿不转，加上系统本身的不完善，花了那么多钱，还经常是走走停停，弄得局里怨声载道，也不知霍尼韦尔怎么买通樊总的，霍尼韦尔在中国玩儿这套，驾轻就熟，但是大家也只不过是说说而已，谁也没有确凿证据。后来朱总他们自动化处，参照美国霍尼韦尔的系统，为铁岭到秦皇岛管线，自己搞了一套自动化控制系统，却屡屡遭到樊总的刁难和贬损，自动化处里的人都憋着一股劲儿，全力支持尽快成立合资公司。这次局里决定由余局长，唐院长和自动化处朱总负责合资公司谈判，几乎没有范总什么事，范总也是一百个不乐意。因此他的刁难和阻挠是少不了的。朱总说对付范总，得用点儿手段，范总有两大致命弱点，一是贪财，二是好色。把他这两大弱点套牢，恩威并施，该给他的好处给足，该敲打他的时候，绝不手软。看来，朱总还真是有一套。

朱总建议我趁着春节假期，先去拜访一下于局长，总局局长尽管很重要，但是具体分管的于局长才是最关键的人物，双方尽量在私下先多沟通一些，因为有些话在办公室里是不好说的，在家里交流就可以随便一些。虽然我的角色是于局长的谈判对手，但是也不得不佩服，于局长的确是一位一心为国家利益，难得的具有远见卓识的好领导，他说： 成立合资公司就是为了尽快培养一枝自己的开发维护队伍，不然的话，引进再好的系统，如果我们不能自己开发掌握，不能维护发展，还要事事靠国外，那我们永远只能跟在外国人屁股后面。俄罗斯到东北的输油管道正在紧锣密鼓的谈判中，我们一定要赶在时间的前面，尽快建立起自己的技术队伍。合资公司的建立已经是刻不容缓了。尽管我们是谈判对手，这一席话，使我也深受感动，与我们的远虑和目标是一致的。

朱总说，另外，自动化处还有两个前几年分来的研究生，将来可以作为合资公司的主将。趁着春节，朱总带我去对他们进行家访。这两个研究生一个是学软件的，另外一个是学硬件的。经过一番交谈，发觉两人都具有相当的自主开发能力。加上朱总的热情正直，很会处理各方面的关系，是个难得的助手。看来他们这个班子还是不错的，这就更坚定了我的信心。先把合资公司架子尽快搭起来，以后的事情再一步一步走。

果然，在春节后的第一次局办公联席会议上（我和朱总被邀请列席），樊总又跳出来大谈一通世界石油管道自动化格局，说要合资也应该和美国霍尼韦尔这样的大公司合作。其他领导当时可能也不好当面薄他的面子，没怎么讲话，我可是不客气了，反驳道，美国霍尼韦尔的确是老牌自动化公司，但是他们愿意跟你合作吗，局里花了那么多钱，引进他们的自动化系统，可是最后你们向他们要维护用的图纸，他们给你了吗？一句话：不能给。你还能指望他们把技术传授给你吗？最近局里和霍尼韦尔公司谈判购买系统备品备件，他们狮子大开口，结果局里不得不用比原来高三倍的价格购买，因为霍尼韦尔很清楚“只此一家别无分店”，要多少你就得给多少。自动化处为解决霍尼韦尔系统所没有的“清管器自动控制软件”，要求霍尼维尔提供软件接口代码，要自己开发，被霍尼韦尔一口回绝。这样的教训还少吗？范总一看，我才来了没几天，就把它的老底摸得这么清楚，正戳到他的痛楚，立刻就打蔫了。

后来又经过几次交锋，樊总不得不服了，他在局里算是自动化技术大拿，谁也不敢挑战他。但是谁让他撞到我枪口上，我虽然不如他的高谈阔论，但是我毕竟是在第一线，摸爬滚打了二十多年的自动化系统开发和实际应用，担任过几十个自动化工程项目的项目经理，又在美国接触到最新的技术成果，技术上，只有我难倒他，没有他难倒我的。此后，范总也不怎么敢肆无忌惮地刁难我们了。后来又多次拜访过唐院长，我私下对他说，合资公司成立以后，我会代表美方提议由唐院长担任合资公司董事长，唐院长表示他也非常愿意。

****************************************************************************************************

搬倒范总这块绊脚石，合资公司谈判一路顺利进行，美国WSC总公司陈总亲自来沈阳签约。陈总很精明，坚持可由中方派遣第一届合资公司董事会董事长，但总经理要由美方派遣。我和陈总商议，由他代表美方提议聘请唐院长担任合资公司董事长。美方总经理由上海派遣秦总工程师来担任。经过几番磋商，中方坚持，因为初创时期困难很多，我与中方人员已经很熟悉了，一定要求由我担任第一任总经理，（我本人是不愿意长期离家，孤身一人在外的）待合资公司走上正轨以后，美方再另外派人接替我。

我对局里提出一个条件，第一年先免费借给合资公司一套三间办公室，一年以后我们再自己解决办公生产场地。 局里为了照顾我的起居，还特意免费为我提供了一套一室一厅的住房。下面一个重大决策就是确定合资公司人员和两年规划，主要由我负责安排。聘请朱总担任合资公司第一任副总经理，第一期人员包括一个上海来的工程师，局里派遣一个会计，以及那两位研究生和十来个原自动化处的技术人员。我主要负责日常运营管理，找项目，谈合同，朱总和上海来的工程师负责人员培训和项目实施。

合资公司正式挂牌开张了，首先是要想办法尽快挣出能够自己养活自己的钱。局里早就在筹划要把局里各业务处和办公室的计算机联网，本来准备要包给外面公司，我鼓动唐董和朱总努力争取，最后总局决定由我们合资公司来承担，作为合资公司的第一笔收入。这期间，我发现当时中国国内的PC机系统还落后于美国好几个数量级，虽然286 充斥，386PC机在国内还一机难求，486，586更是天价奢侈品。这是一个很好的机会。于是我趁着回美国的机会，买回20多套386，486主机芯片，其他配件在国内和香港大都可以搞到。于是又组织了几个人，建立一个PC机组装销售维修团队，一方面积累资金，另一方面还能培养锻炼技术队伍。半年内，这两个项目下来，一下子就积累了好几十万元的资金。没想到还有个意外的收获，就是网络安装和PC产品使我们名声大振，有不少外面的公司企业机构主动找上门来，要求我们承担。这一下可把朱总高兴坏了，他自作主张，花了一千多块钱，给我买了一套“老板台”和大转椅，我当时还批评他太过奢侈，他却说，这种“形象工程”很重要，人家来洽谈业务，一看你这个气派，就先相信你一半了。

有一次，樊总个人的一台PC286计算机坏了，来找我们帮他修理，我们检查了一下，修起来要花不少钱，朱总和我商量，是否把新组装的PC386机送给范总一台。我同意了，就叫朱总去办理。樊总一看，一台坏了的286， 换成一台新的386。可把他给高兴坏了。

后来局里给自动化处新分来一批大学生，正好总局局长的儿子也在其中，他向朱总请求进我们合资公司，我们当然愿意了。

光想挣钱，并不是什么难事，但这不是我们的目的。于是制定了一个计划，每年轮流派3，5名技术人员到上海去边工作，边培训。

最离谱的是，还有一个小插曲，我们会计的一个外贸公司的同学，请她帮忙，从广州给她发来200件不同规格样式的出口转内销的蚕丝羽绒服，都是欧美流行样式，虽然在国外滞后一代，但是在中国仍属罕见。按批发价拿来，如能在东北销售，是一笔横财。正好我们公司有一个人的朋友在沈阳“五爱市场”摆地摊。我们拿了几件到“五爱市场”去试销，竟然非常抢手，利润可观。于是鼓励大家周末去帮助叫卖，去一天，可以免费拿一件。大家热情还很高。

 半年后，局里进行铁秦线自动化改造工程，由于铁秦线使用的场站终端，是在国内一个工厂定制的，元器件老出故障，反应速度也不够，为适应生产需要，得用新的自动化智能终端RTU取代老的。于是这项工程顺理成章的就由我们合资公司承包。由于我们一下子订购20多台RTU，同时我征得朱总同意后，多给上海一些预付款，上海公司给我们很好的优惠价和交货期。半年内完成，一下子就收益30多万。

有了资金，朱总鼓动我给合资公司买一部轿车，一来平时迎来送往，可以大大提高公司形象，二来，输油管道站点大都在荒郊野外，现场维护来往交通是个大问题，自己有车就好办多了。三来，自己有车既方便，又省钱，还能大大提高效率。我知道，他主要还是为我着想，我孤身一人在沈阳，身体不好，每天还要挤公车，既耗时，又费力。经过董事会协商同意后，我托上海公司很快帮我们订购一辆桑塔纳轿车，并装船运到大连。

我们制定了一个计划，要求公司每一个人，自己安排时间，争取在半年之内，都考取驾驶执照，上驾校的费用由公司承担，但时间要自己在业余挤出来。事后证明，“每个人都要能开车”这一决策是绝对英明的。我们的技术人员每次下现场维护，以前一般都要三个人，平均花一周左右时间。现在，只要一个人，平均三天就能一个来回。由于服务及时，单此一项，就多次受到局里表彰和奖励。

尽管工作很辛苦，大家热火朝天，各司其职。眼看着公司一天天成长壮大。五一长假时，公司组织员工，邀请董事会成员，大家一起到大连著名的风景区——冰峪沟去度假。这也是增强公司凝聚力，联络领导感情的必要手段。

一年以后，东北最重要的一条输油管线——大庆到铁岭输油管道自动化项目国际招标启动了。无论对于美国WSC公司还是我们合资公司，这也是我们跟踪了好久的一个重大项目，最后决定，由WSC总承包，沈阳合资公司分包部分特殊应用软件开发，以及现场安装服务和一年维护保修，联合作为投标方。可以说这个项目的成败，是决定我们合资公司生死存亡的决定性一战。成，我们则在中国石油管道自动化公司中，占据领先地位。败，则恐怕以后很难再在这一领域站住脚，因为它就发生在我们家门口，我们绝不可错失良机。有好几家美国欧洲公司（美国西屋，德国西门子，法国施耐德，日本松下），以及中国自动化公司参与竞标。主要老对手，还是美国霍尼韦尔公司。它仗着与石油部多年的深层关系，（石油化工部历年来的90%自动化工程项目都是霍尼韦尔承建的），把谁都不放在眼里。而且，东北局的另一条最重要的输油管线——铁大线，就是他们承包的，他们与东北局本身，也有多年的深厚交往和根基，所以他们一直认为自己势在必得。

果不出其然，樊总从一开始就成为鼓吹霍尼韦尔的急先锋。

从客观实力来讲，我们的确不如霍尼韦尔公司。但霍尼韦尔也有它致命的弱点。只要我们能充分利用他们的弱点，加上有针对性的有效策略，是完全可以战胜他们的。首先，霍尼韦尔公司绝对不会答应提供软件代码，他们会以保护知识产权为借口。其次，霍尼韦尔绝不会同意额外开发中国必须的特殊应用软件。第三，霍尼韦尔提供不了中国用户广泛要求的24小时维修响应时间。而我们在这三个方面都可以充分满足用户要求。

从评标打分开始，樊总就一直在强词夺理，兴风作浪。公开宣称：要求提供软件代码，提供中国特需的应用软件，以及24小时维修响应时间是不合理要求。评标总结报告出来以后，因为对霍尼韦尔不利，樊总作为评标组组长，千方百计拖着，就是不签字，至使评标一直没有结果。大家都很气愤，但也实在没什么好主意。