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假作真时真亦假
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第三天休会一天，江总打电话说想和秦总两人私下谈谈，秦总就在美国驻上海总商会定了一个包间。江总按时赶来，安排司机到专用餐厅用餐，包间里两人对坐。江总从公文包里拿出一张纸，递给秦总说：“这是你遗落在传真机上的传真件，”秦总收起传真件，连说：“抱歉，抱歉，这两天头昏脑胀，思绪混乱，净丢三落四的。”江总疑惑地问道：“难道秦总也考虑退出竞标？”秦总没有直接回答，却反问江总一句：“Simens是不是打算永远退出中国石油化工自动化市场？”江总答：“当然不是，您有何高见？”秦总道：“Simens的各方面顾虑都是完全可以理解的 。Simens和Honeyvell都是老牌‘分散控制系统’的鼻祖，
几十年来，在计算机和网络通信技术不甚发达的年代，以可编程控制器（PLC)为代表的分散控制系统在相当一部分控制范围不太大，控制精度要求不太高的工厂自动化类应用中，有它优越性的一面，占据了世界大半壁江山。Simens和Honeyvell的系统大概至少20年没什么大的改进了吧？这在任何现代科技领域都是不可想象的。现代计算机和网络通信技术，都是3，5年就换一代了。”江总也连连点头附和道：“我也知道你们的‘集中监控下的网络分散控制’系统在这种长距离，高精度，高速响应的应用中具有无可争辩的优势，所以我们退出，也为你们减少一个竞争者。”秦总回答：“也不尽然。这次虽然号称是公开招标，但是我们实际上处在一个不公平竞争的地位，CDS无论在国际声誉还是资质上，不但和Simens不可同日而语，就连和Honeyvell也无法相比。
老实说，就这次竞标来说，无论是Simens还是CDS,单独和Honeyvell竞争，都必败无疑。克—乌输油管道自动化系统是一个小项目，但意义却很重大，未来的战争，归根结底是打的石油战，消耗战，这关系到国家和民族的生死存亡。由于东海，南海水路运输的不安定性，中国正在不惜一切代价寻求俄罗斯的北方输油管道，哈萨克斯坦的西部输油管道，以及缅甸的南部输油管道，而中国工业基础都在东部，国内的长距离输油输气管道势在必行，如果这次再让Honeyvell拔得头筹，再凭Honeyvell此前多年的经营，把其他对手都挤出中国的可能性是很大的。”
江总也分析Simens退出竞标的背景：“Simens在海外市场和发展方向上一直存在两派之争，这是我们没法左右的，加上我们对Honeyvell 优势的夸大估计，导致上层决策失误。”
秦总说： “我和Simens公司技术开发部主任施密特先生一起开过好几次国际会议，私交甚好，我们的技术发展观点也基本相同。据他说：在发展方向上一直以来Simens就分两派，一派坚持紧跟世界技术发展潮流，开发新的监控系统，配合开发新的远程网络智能终端RST取代陈旧的PLC，重振Simens霸主地位，另一派力主以现有PLC为主导，在原来基础上升级提高，市场战线以巩固欧洲为主。两派为争夺开发经费和市场份额，打的不可开交。我们现在是在第一线和Honeyvell拼杀。”
“连Simens都难以抵挡，我们又能怎样？”
“难道江总就眼睁睁看着 ‘铜雀春深锁二乔’?”
“我也是势单力薄，无能为力啊。”
“这两天会议的架势，眼看着一帮投降派为其自保，内外勾结，为眼前蝇头小利，出卖公司大计，江总却任其兴风作浪，还有推波之助澜之势，我倒是替江总捏着一把汗。”
“此话怎讲？”
“Simens可以一拍屁股走人，退出中国市场，难道你上海SGC也能够离开中国市场？可惜江总奋斗大半生的事业，也将付之东流。”
“我当然也不甘心呐，有何见教？”
“与其束手就擒，不如破釜沉舟。”
“有何锦囊妙计? ”
“若问破曹之计，唯有孙刘联盟”
“还请明示。”
秦总拿出一份打印好的联合投标协议草稿，交给江总，只见页首写着：
一，“Simens公司正式或者只是名义上，参与CDS联合投标都可以， 具体事物可委托SGC进行，但Simens要出具给秦刚一份Simens公司正式委托书。如果CDS中标，Simens可以参与或不参与合同执行，并不受合同违约条款约束。三方责任和利益分成，由各方协议事先约定。
二， Simens要在投标期间，委派技术开发部主任一级的代表，参加CDS与招标方的技术交流活动，并支持CDS的集中监控下的网络分散控制方案。
三， SGC要委派有决策权的代表，参与整个投标活动。“
待江总看完，秦刚补充道：“其实这次也是打掉Honeyvell气焰的一个机遇，首先，《集中监控下的网络分散控制系统》已经被世界公认并接受，作为未来技术发展方向，已成定局。另外，Honeyvell目前还没有长途输油管线控制系统的系统运行经验和工程经验，而我们在加拿大有一个成功应用实例，尽管不太大。这两条软肋，恰恰是战胜Honeyvell的天赐良机。”
江总连连点头称是，说：“道理不错，待我仔细考虑一下。”
“大方向确定以后，正确的应对策略就是决胜因素了。我个人还有一个小小的请求：如果CDS中标，请你的张经理担任CDS合同项目副经理，帮助CDS项目经理协调各方面的关系。”
江总爽快答道：“那不成问题。”
第四天继续开会，会上江总以个人名义提出Simens和CDS联合投标方案，并由他负责向总部汇报和做说服工作。大家各抒己见，畅所欲言，几天来的沉闷空气一下子被打破，最后得到大多数人的支持。一周后，方案批准下来，但Simens最终只是同意“名义上”加入CDS投标联合体，具体操作Simens委托在中国的代理公司上海工程咨询公司SGC执行。
秦总终于松了一口气：如果有Simens加入CDS联合投标体，哪怕只是名义上，就有了战胜Honeyvell的坚实基础。”
本来，按照惯例，这次招标应该是由SGC市场总监李副总来参加的 ，秦刚认为事关重大，请江总亲自出马，江总本人也不太放心让李总去，正巧，华南电力设计院召开年度设计规划会议，邀请SGC参加，由李总去华南本来就是名正言顺，于是江总陪秦刚到克拉玛依就顺理成章了。