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第十五章、与狼共舞 （上） 迈克尔惊喜地发现，从广州回来的小薇，性格开朗了好多，眼睛里没有了以前常有的忧郁。 以前的小薇总是问他看没看过这个《巴黎圣母院》，那个《少年维特之烦恼》的，迈克尔最怕看到的是，他说没看过的时候，掠过小薇脸上那失望的表情。 迈克尔不明白，小薇为什么要把人类的情感研究那么淋漓尽致，什么前生今世，什么单相思，什么爱到海枯石烂的，有意思么？人生就这么短短几十年，爱就爱，不爱就不爱，不就这么简单吗？什么层次不层次，深刻不深刻的。迈克尔不是不愿意去读，而是知道想这些他会头疼，不想了，反而快乐而简单了。 不过，现在的小薇好像已经不纠缠这些了，她跟着他看《老友记》，《人人都爱雷蒙德》笑得前仰后合。也再不拒绝夫妻间开些无伤大雅的玩笑。有一次迈克尔开车的时候，看到一跑步的女子，丰满的胸部像两只小白兔跳动。迈克尔禁不住瞄了一眼，马上意识到曾经和小薇承诺的事情，迅速把眼睛盖上，说：“哦，MY GOD, 看完才知道长得多难看，真后悔啊！”小薇被迈克尔那欲盖弥彰的滑稽动作逗得“扑哧”一笑，说：“看就看啦，我也希望有她那一对儿大胸。” 小薇自己也觉得从前那个机灵，自信的灵魂开始一点点地回归身体。她的话多了起来，与美国人打交道也嬉笑怒骂，自在随意了。从前她懒得搭理的洋鬼子，如果再高傲地说：“China只会copy别人的知识产权，我更敬佩日本人，家里从车辆到电器都是日本产品。” 小薇会很客气地问他们：“日本那么有文化，那为啥日本的文字和中国汉字那么像呢？”在对方还没能反应过来的时候，小薇早已哈哈大笑地离开了。有些美国人对中国的偏见和歧视没有那么明显，但是语气并不很友好。一次，迈克尔带着小薇去银行开账户，银行一女职员热情地接待了迈克尔，自始至终却没有正眼看小薇一眼。 临走的时候，出于礼貌，她和小薇道别的时候，看到小薇的提包，来了一句：“我在Sum’s club里面看到和这个一模一样的。” 听话听声，锣鼓听音，这句话的弦外之音小薇当然听明白了，就是cheap嘛。 小薇也有礼貌地笑笑，慢悠悠地说：“我这个人喜欢一切cheap的东西，包括服务。” 连迈克尔还没反应过来发生了什么，小薇已经把尴尬留给了那位女职员，拉着迈克尔从容自信地离开了银行。 正因为小薇是这样的性格，公司里上上下下所有金发碧眼的老美，对小薇是敬畏有加。小薇工作的时候，绝对惜字如金，没有一句废话。她的高效率让懒散惯的美国人有点吃不消，背后给小薇起了个dragon lady的美名。 小薇知道后，特意开了个扫盲会。在会上，小薇拿了两张刺绣图片，一张是鼻孔喷火丑陋的欧洲dragon， 一张是不怒而威，腾跃在空的中国Loong。小薇说：“有没有看到，这两种动物的区别？中国龙是俊美的而不是丑陋的欧洲龙。中国人很骄傲自己是loong的传人，所以如果你们叫我Loong Lady， 我会很高兴地接受这个美称。作为国际贸易的业务人员，要了解各国最基本的文化。” 这次会议后，老美收敛多了。甚至见面直接称呼小薇：“Hi, Loong girl！”令小薇忍俊不禁。 两个月后，大大小小的订单开始一笔笔进来，又一笔笔完成出库。迈克尔凭借在酒水领域的社会资源，很快把大百威，卡罗娜等知名品牌的相关业务收入囊中。 美国每年super bowl，Nascar racing等体育赛事，都是大量商机涌现的时候。不但知名品牌的赞助商对服饰，宣传品有特殊的需求，就连对体育狂热的美国人，对服装鞋帽徽章纪念品的需求也绝对不甘落后。为了系统地专攻这一领域，迈克尔找到了曾经在一家知名连锁健身俱乐部做销售总监的布莱尔。对sports line了如指掌的布莱尔带着他的销售团队加入了迈克尔和小薇的公司。 随着业务的增多，原来图库里的现成图片已经不够客户要求，必须要有一个为客户量身定做和设计的专业部门。通过布莱尔的关系，他们找到了从知名广告公司出来，自立门户的朋友。 对于很多买椟还珠的西方人，高档商品的内涵往往体现在外包装上。 新加入的广告公司不但负责刺绣的digitizing工作，还要负责Made in China 产品的外包装设计 。 现在，合作后的三个部门虽然各自独立，自负盈亏，但是对外已经是拥有包装设计，进出口贸易，承包各类赛事衍生品的集团公司（holdings)了。 一切都那么顺利，顺利得让小薇错误地以为自己天生就是个驰骋商场，战无不胜的女商人，也错误地以为美国人真的就像曼哈顿中国女人周励所描述的那样，诚实，受过良好教育的美国人只要你拿出来高质量的商品和优良高效率的服务，就会写支票给你的。其实不然，金发的还有老奸巨猾的狐狸，碧眼的还有连到手的老鼠都懒的动一动的波斯猫，更别说还有非金发碧眼的白眼狼呢。 （下） 人如果在开始的时候就没有看清方向的话，很容易判断失误，放松警惕。一个人的跑道，可以尽情奔跑，快了慢了自己调整好就好。可是三个公司的人绑在一起，慢慢就会发现，调整起来不那么容易，而且势必会造成混乱。 平时迈克尔和小薇单独在一起处理事情的时候，他不敢闲聊和工作无关的东西，怕小薇生气。 可自从三个公司合并， 三位老板在一起，那就不是一个巴掌拍不响，而是掌声连连了。5分钟能交代完的事情，能开一个上午的会。先从上周末的橄榄球赛事说起，再到议员的选举，再到太平洋水域的污染，再到ozark大湖的钓鱼盛事……气氛热烈，热火朝天，却没有一个话题是和当天的业务有关。等小薇一个电话打进会议室，要求提交讨论结果的时候，这些老美才会回过劲儿来：“Anyway, let's come back to our topic （言归正传）。”再一看表，已经中午了，就开始嚷嚷lunch time, Lunch time! 所以就“ok, let's revisit this topic after we return from lunch！”了（午饭后再讨论这个问题）。 小薇开始隐隐觉得自己贪多贪大了，后悔以这种合作的方式来经营业务，但是已经为时太晚。三个公司的业务已经互相交叉和牵制，就好比做cookie，黄油，鸡蛋，面粉搅和到一起容易，如何再能分得开分得清？只能战战兢兢摸石头过河继续往前走了。 国际贸易是一个非常烦琐漫长细致的活，从明确客户的需求产品，到精确尺寸，到打样，再到客户确认样品，再返工修改样品直到客户最终确定，这才会下单，下单也才是这笔贸易的刚刚开始。一环一环紧密相扣，如果哪个环节出现问题，整个订单就没戏了。 小薇负责着中国市场的一切人力资源，只能寄希望自己严格把住中国市场这一环节来控制整个公司。 无论其他的部门多么热闹，到小薇这里，统统先压下来，每个客户的询盘都要经过分析，看是否有发盘的价值。 因为多次的实践经验，小薇发现，当客户要某种商品的时候，都是很急，马上就要见到他们脑海中想像的样品，甚至大有几天之后我们见不到样品，就不考虑你们公司的架势。等小薇敦促中国的工厂，辛辛苦苦地把样品打出来的时候，送过去，客户看到后：“Nice！wonderful！beautiful! ”的词赞不绝口。 可是问到他们什么时候下订单？就会说：“ 放那里吧，我们考虑好了会给你电话。” 等公司过了一段时间，再电话跟踪过去，他们又会说：“领导出差啦（out of town），下周再说吧。” 再联系，领导又度假去啦，再打，回复为“我们暂时不想做这个产品，等做的时候第一个就给你们打电话。”然后就不了了之了。 那么样品呢，对不起，找不到了。 所以，小薇提醒销售部门的负责人布莱尔，公司的强项是服装和工艺品，其他八竿子打不着的产品让sales一口回绝掉。 很多时候，小薇知道有人愿意与她合作是因为她手中掌握着大量可靠的中国人力资源。现在中国的很多工厂也建立了自己的电子商务网站，鼠标一点，什么工厂在互联网上都能找到。可是哪家工厂质量又好又让人信得过呢？这美国人就不知道了。所以他们希望有个可靠的中间人给予他们可靠的信息。小薇正是因为有了老同学这条线做坚实的后盾，于是才会有合伙人放心地与她合作，同时他们也想方设法要把这条线也掌握在手，因为对于贸易公司，掌握了供应链，也就是控制了整个公司的核心力量。 合伙人布莱尔建议怀孕的小薇不要work so hard，要把手中的业务放一放，逐渐交接给他的夫人，这样小薇生完小孩也可以安心在家休息。 布莱尔的太太比他年轻很多岁，漂亮时髦也爱打扮，两个人结婚多年也没要孩子。布莱尔在外面挣钱，她就逛街shopping，做美甲美容，一个典型胸大无脑的美国女孩。小薇总想不明白美国人的择偶标准，好歹布莱尔也是MBA呢，为什么不找个至少能在生意上和他有点共同语言的伴侣呢？这样各玩各的婚姻能维持多久？ 也许是布莱尔也不满意现在两个人的状态，所以他竭力要把太太也拉进公司。他说，与其花大价钱聘用一个专业的市场经理，不如就让自己家人上阵，又信得过，又省钱，还不用担心太太在家里无所事事。 于是布莱尔常常带她到公司转转，把公司的业务详细讲给她听，想要把她训练成自己的助手，大有要开夫妻档的意味。 小薇和他夫人很熟， 常和大家在一起吃午饭。 但是朋友归朋友，做贸易实务一定要踏实，并且能够坐得住的人，要有对于枯燥的数字或者商品一遍一遍看的细心，跟客户一遍一遍沟通的耐心，显然布莱尔的太太并不具备这些条件，确切地说是她对这些根本不感兴趣。 可是布莱尔却强调太太如何聪明，只要小薇多交代交代，就很快会上手的。小薇心里明白布莱尔真实的想法，无非就是想要把小薇手中的中方资源掌握到手里，为今后业务的开展多条路。但是他们哪里懂得中国的“关系学”？即使他有了资源在手里，没有小薇的确认，中方的老同学也不会贸然做任何事情的，所以小薇不怕让他太太跟着她多学些东西。不要求她很高，只要她能够把小薇交代的事情做明白就好。 布莱尔的太太在小薇的指导下开始接触业务。有一家电视购物网站要进大量的不干胶纸。这种pvc质量最好的是德国生产的胶纸，可惜成本高，太贵。客户知道希望能够有made in china的产品，不要求达到德国产品那么高的质量，差一些没有关系，只要价格足够有优势即可。 于是小薇联系好了中方的老同学，同学希望小薇多提供客户的样品来多比对研究。客户提供了好几大卷德国原产的胶纸和一些廉价的，他们认为bad quality的样品做对比，明确地表达了希望中方能够生产出介于那个德国原产和劣质产品之间的质量要求。 小薇交代布莱尔的太太及早把样品快递给中国，并强调她一定要把两种样品做好质量好和差的标记，并且用邮件把客户的要求说清楚。 两个星期以后，老同学一个电话直接打到了小薇的家里，有点生气也有点疑惑问小薇：“你怎么找了个这么不靠谱的人来帮你做事情啊？”“不靠谱”这三个字是小薇从同学那里学到的，认为是最贴切地来形容很多曾经打过生意上交道的美国人。因为以后小薇还遇到了各类不靠谱的人和事。 小薇心里一惊，问：“怎么了，出什么事了？” 同学说：“我叮嘱你要多些样品，你怎么千里迢迢地就给我邮回来那么巴掌大一块样品啊，我想给两个厂看看都不够分啊？！” ”什么 ？”小薇当时无比震惊“我特意多给你从客户那里要了好多卷原产德国的产品供你们研究比较，而且客户明确表示不要那种差的。” “什么好的差的？我就接到一种，也就我巴掌那么大，哦，不，还没有我巴掌大呢，也就比邮票大那么一圈吧。。。” 小薇立即打电话到公司，没有找到布莱尔的太太，找到了布莱尔。布莱尔听了小薇的讲诉，立即找样品，在办公室里没有找到，就回家去找。回到家正好和shopping回来的太太同时到家。布莱尔问他太太样品哪里去了？他太太原来早把小薇的交代忘到了脑后，以为国内厂家只要一点点样品就可以了，就从样品上剪下来一块给国内寄去，剩下的都给她自己的妈妈贴窗户和家具上了。也许布莱尔也觉得丢脸吧，再也没让他太太来公司。 就这样，公司第一次遭遇到重大工作失误。客户是美国最大的一家电视购物中心在当地的分公司，原本这次合作愉快之后，就会在全国上小薇公司提供的产品的。 当小薇硬着头皮向客户解释发生的失误，希望客户再提供一些样品给她的时候，客户虽然还是很客气，但是非常冷淡地说：“谢谢你们及时通知我们发生的一切，不至于让我们错过季节性销售。但是，我们已经无法信任你们能够做好这笔订单了。说实话，那些样品可以说是我们手头所有的样品，如今，我们还要特意再去订购原产样品。” 说得小薇羞愧难当，讪讪无语。 客户是挽不回来了， 刚刚成立不久的公司就像刚出壳的小鸟，弱小得哪里禁得住风雨？小薇有些迁怒布莱尔，而布莱尔除了不让老婆再来公司，就说了句“I’m sorry.”之后，就像没事一样了。 小薇知道，美国人说“Sorry！”容易，说“I’m wrong.”非常难。也许是受法律“疑罪从无”原则的影响，只要当事人不承认罪行，官司就会永无止境地打下去，无法定罪，除非嫌疑人与法庭达成认罪协议。所以，和美国人相处，千万不能说他们做错了什么，即使真做错了，他／她也知道错了，也不会承认。如果你坚持是他的错，他们会恼羞成怒。 所以小薇等待着布莱尔能够对这次失误做出正式的解释和道歉，并承担一定的责任，可就布莱尔这态度，让小薇对他很失望，所以与他的关系也变得微妙起来了。 |