移民生涯（31）：在国内我们这样做

2005年11月28日，我在GE CANADA正式报到上班，这一天距离我在温哥华登陆整整18个月。

工作岗位的官方名字是ACCOUNT REPRESENTATIVE，在中文里我们叫客户代表，这和我在国内时候的TITLE–ACCOUNT MANAGER很接近。

这个岗位还有一个比较通俗的叫法，SALES，国内叫销售–没有客户的时候销售就是主要的工作。

我们的产品是诸如发泡剂，消泡剂，破乳剂，缓蚀剂，阻垢剂，杀菌剂，除氧剂等等一类的化学药品。

和那些一锤子买卖的生意不同，我们卖的是消耗品，大多数需要连续注入，隔个十天半月用完了你得再进货。

我们的客户大都比较大，比如发电厂，炼油厂，化工厂，糖厂等等，药品的用量也大，所以需要我们这些ACCOUNT MANAGER。

和那些卖灯泡，推销牙膏之类的销售不一样的一点，我们的销售人员除了掌握销售的技巧，你还需要懂技术，所谓的牵一发动全身，要对整个装置的运行有所了解；化学药品的处理效果不仅取决于药品本身，更取决于如何使用，这需要客户共同配合来完成。

我们的美国老板一次在国内客户那里做技术交流时说，

“WE DON’T SELL CHEMICALS. OUR CHEMICAL IS FREE.”

听得客户丈二和尚摸不着头脑，其实他的意思有两个：

一是，相对于客户的付出，他们得到的会更多，就是说，减少装置的腐蚀，停工检修所省下的费用远比他们买药品花的钱来得多；

二是，我们卖的不是化学药品，卖的是一个解决方案–美国人叫SOLUTION，这个就是销售人员的知识。

其实我们老板后面还有一句话是，

“WE SELL PEOPLE ON TOP OF THE DRUM.”

自信满满的美国人一到中国便碰了一鼻子灰。

我们跟他说，

“老板，你那一套在这儿行不通，我们这里需要关系。”

他不服气，

“我们跟客户的关系也是很好的。”

我们说，

“别扯淡了，你们那叫什么关系，你们跟客户一起去OK厅泡妞喝酒吗？你们跟客户脱得光光的一块去洗澡吗？”

老板一下就傻眼了，这些全都是公司政策里规定的禁区，照他们的话说，这些场合太吵了，不适合谈业务，他们不懂，谁会上OK厅，洗澡堂谈业务啊，不是搞关系嘛–做生意你得取得客户的信任吧。

找到和客户的共同点，拉近关系是销售最重要的环节–在后来的工作中，我体会到这个准则放之四海而皆准，不只是中国，美国，加拿大乃至全世界都一样。

实际的情况是，我们在国内的大部分客户是独资，合资抑或是私营企业，诸如扬子巴斯夫，BP，台塑，亚洲浆纸，道化学，LG等，中石油和中石化的炼油厂基本是门儿都没有–他们用他们自己的东西，其他的国营企业用国产小化工厂的东西。

例外的情况总还是有的，我们公司业绩最好的SALES，那个LADY，她的客户就是国内的大型电厂，她们家老爷子是电力部的一个高管。

我的体会是，如果你的父母是白丁，要想做好生意，女人你要舍得付出你姣好的相貌，男人你要舍得你的腰包–像我这样小气不啦的是做不好生意的。

和国营企业打交道的另外一个选择就是用代理商–这些代理商们的哥哥通常是公司老总一级的人物，老外管那个叫CHANNEL–毕竟像赖昌星那样天生就会和生人搞关系的人不是很多，大部分的人是在用关系；在国内，认识什么样的人显得尤其重要，所以会有人用电脑技术PS自己和老板抑或是政府要员的合影拿出去骗钱、骗项目，而且一骗一个准；如果这些你都没有，那就只能像我一样做个书呆子，被人说成是只会干活的料。

办移民申请的时候，我还在国企上班，那次去当地派出所办无犯罪证明便让我大开眼界。

向警官先生说明来意，他例行公事问道，

“办无犯罪证明干什么？”

老老实实回答，

“移民。”

他说，

“找你们单位保卫处打个证明来。”

我说我的刑事档案不是在你这里吗？

他说，你让我给你开我就给你开啊？没有你们单位领导的介绍信我们是不能给你开的。

这他妈的不是纯粹刁难我吗？别说办移民，就是研究生报名你都得瞒着公司领导，他们知道了，你还有好日子吗？

不认识他，送礼又不好送，真是给我出了个大难题。

私下里打听我认识的人谁能跟派出所说上话，一个偶然的机会和老婆的堂兄讲起这事，他不屑一顾地说，

“小事一桩，猴子在管这事儿是吧，包在我身上，过两天你去拿。”

第二天下午去拿时，警官一边给我事先准备好的东西一边埋怨，

“你是老三的亲戚，怎么上次来的时候不说啊？”

我一边嘴上赔不是，一边在心里想，这他妈的还用我说？你难道看不出来？

我很能理解，为什么李启铭撞死人后第一个声明会是”我爸是李刚”–他是怕别人事后埋怨他。

游戏的规则就是规则，这就好比是法律，你得学着去遵守–洋人也不例外。

我这个洋插队，在加拿大被洗脑自然也是免不了的。