美国职场心得（1/2）: 工资谈判的经验

前不久有一女友在换工作，她打电话和我商量与雇主谈判工资的对策。她说“那个公司工作的经验对我以后的发展有很大益处，只是工资不是很满意。”

“比你现在的低吗？”

“不是，但是他们没有年终奖。”

“那你准备怎么和他们讨价还价呢？”

“我可以不可以说要求年薪再加$10,000？”

“哈哈，你以为这是在跳蚤市场讲价？”

我接着问她，他们有多需要你？你的经验能给他们带来多少效益？那个行业做你这工作有你经验的人，一般年薪是多少？你现在公司每年的年终奖是你工资的百分之几？你有多么想要得到这份工作？你现在的工作和这个新工作哪一个更有涨工资的潜力？你的底线（deal breaker）是什么？

几个来回以后，朋友和我定出了一个谈判策略。几天以后，朋友告知我她得到了一个非常满意的工资。于是我想着写一篇工资谈判的小文与感兴趣的朋友们分享。

1. 人们对工资谈判的畏惧心理

** 没有把“工资谈判”和“打赢球赛”的挑战和兴奋感相提并论，而是对“工资谈判”有着“去看牙医”的恐惧感

** 在谈判过程中，太悲观，低估了自己的价值

** 已经非常感激公司为他们提供了一份工作，所以全盘接受，而不敢和公司谈判工资

** 如果你自己不提出，雇主没有责任告诉你因为你没有提出要求，所以你失去了你本可得到的更多的工资。在雇主或老板看来，如果你愿意接受这样的薪水，那不挺好。

2. 我对工资谈判的一些看法和做法

我认为每个人都应该学会洽谈自己的工资，这样做永远不会伤害你，而只可能对你有帮助。鼓起自己的勇气，别无选择，试试你的谈判能力，你会得到让你自己吃惊的回报的。

从商学院毕业开始，我自己职场上一路走来，有些事自己觉得做得很满意，有些事也摔过跤，但在工资谈判职位晋级上，我从来深信自己做的很好，从没比和我学历经历相当的男士们低过。恪守的是下面的一些准则。

** 给自己一个承诺:我唯一的选择是和公司进行工资谈判

无论是天性害羞还是后天社会家庭的灌输培养，很多时候女人往往会觉得好女人是不谈论金钱的。真的是这样的吗？在我看来职场和情场应该是两回事的，职场上的“好女人”应该是聪明的女人而不是乖乖女，聪明的女人是会为自己争取的。

** 告诉自己，我没有任何别人可以在经济上帮助我

告诉自己，我没有丈夫没有男友没有父母没有兄弟姐妹可以提供任何经济上的资助，我必须养活自己！很多时候，当女人知道身后有靠山时，就可能变得软弱。这也就是男人一般在工作中更勇敢坚强地捍卫自己权利利益的原因，因为在他们的脑子里，他们是这样认为的:我别无选择，我必须养家糊口。我有一个体会，那就是如果你越用力争取自己的工资利益，公司越会把你当回事。理由挺简单，试想如果你是老板，你是希望雇员对她的这份工作是可做可不做的心态呢，还是必须做好这份工作，全家都指望这份工作的心态呢？当然，你也不可显得除了这份工作，你就别无选择了。你同时也要巧妙地让雇主知道，你的价值是很多别的公司也看重的。如你能够做到让公司既相信这份工作这家公司对你极其重要，同时你又能有别的选择，那么工资谈判的主动权就握在你的手里了。

** 做好谈判前的功课

搞清楚在这个行业里像你这样经验的同行的工资范围。可以问同事问朋友和自己做一些研究，只是不能掉以轻心。如果你自己都不知道工资行情，你怎能很好地去谈判。只是在使用别人提供的信息时，也要学会筛选。因为即使是自己的朋友，有时也可能会不自觉地无意识地夸夸其谈的。

** 千万不要在谈判中放进情感因素

很多人往往羞于谈判，很大一个原因就是我们不希望有人不喜欢我们。我们担心我们未来的雇主会想：哦，她甚至还没有开始呢，就开始要求这样要求那样。但请记住，工资谈判和别人喜欢或不喜欢你没有丝毫关系。这是你在争取获得公平待遇。在这个时刻，你该考虑的不是自己的人气，而是别人是怎样看待你的能力的，你要表现得专业得体。

** 在职场上既要穿着职业，也必须学会给别人看到一个赏心悦目的你

我自己本性是很爱美的女人，有着小女人的虚荣心，我也喜欢男同事赞美的眼光，但有一条几年以来在职场上我一直恪守的准则，就是在谈判桌上，我的服装一定是保守的职业的，黑白蓝灰的系列，不要穿无袖衣裙，筒裙一定要略微超过大腿。因为，此时你希望男人注意的是你的头脑，而不是你的身材和脸蛋。当然我也不是说你可以穿得随便或难看，据统计数据，漂亮的女人总体上的工资要比不漂亮的女人高。你给别人的第一印象是很重要的。

** 避免在谈判前和悲观的人打交道，不要让他们的情绪影响你的

请记住你不会因为和雇主谈判你的公平工资而失去工作机会。当然，如果你是在不现实的基础上提出过分的要求，那是因为你自己或对自己估量太高，或对市场没有很透彻的理解。所以谈判前的功课很重要很重要。

事实上，大多数的雇主希望你能把你的想法说出来。我自己的一个体会就是你的表达交流能力及和别人的相处能力，都可以在工资谈判时很好的表现出来。聪明识才的雇主不会放弃一个有能力有信心并懂得怎样恰到好处地为自己争取的雇员，因为他以后也会有能力为他的雇主争取到最好利益。而倘若雇主不欣赏这样的员工，那恐怕这也不是你该去的地方。

说一段我自己的真实故事。曾经有一份工作是我梦寐以求的，在未来雇主电话通知我时，我没有表露任何的喜形于色，而是告知我需要考虑一下再给他们答复（一般公司都会给你一到两星期的时间去考虑，然后给他们答复的），当时唯一拖我后腿的是我的年终奖。如果我在那时离开原公司，我将失去一年辛苦挣来的奖金，对于刚刚毕业才正式工作了一年的我，那笔年终奖可不是小数字呢。思考了两天，我给未来的雇主打了电话并告诉他们我希望和他们再见一次面谈一谈，才能做出最后决定。当我和那个部门的副总再见面时，我开门见山地把我的想法放到台面，然后提出希望公司能给予我签约奖金（sign on bonus），以补偿我的损失。副总微笑着看着我说，让我们商量一下，再告诉你。当秘书把我送出门时，我甚至有些后悔（我是那么地希望得到这份工作的），但听到身后副总让我留步并问我，“你脑子里的数目是多少？”时，我知道我可能赢了。而当我的车开出公司车库的时候，我接到人事部门的电话并得到了我所希望的补偿。要记住，大型公司雇一个人所花的人力物力是很多的，他们往往情愿给你更多的补偿，也不愿重新开始再找合适人选。

**  做好未来雇主拒绝你提出的要求的准备

只有做好这样的准备，你才不会显得被动或觉得受了多大的打击。雇主可能会说“这就是我们的预算，你的签约奖金或年终奖金的要求我们暂时不能给予。” 这时你千万不要感情用事，而必须充分明白自己的底线。记住，公司在寻找他们觉得可以为他们谋取最大利益的人，你在寻找可以用自己的能力头脑给自己和自己家庭谋取最大利益的地方。双方都在选择，此山不留有它山。

** 最后，一定要让未来的雇主先说出你的工资数目

无论你未来的雇主怎么问，反反复复地要求你填写申请表中“工资”那栏空白时，你都要巧妙地回绝。让他们在明处，你会更有谈判的优势。