游子的“礼物”

        2003年底，一个越洋电话开启了黄舟扬的创业灵感——移居美国的老同学向他提及海外留学生给国内家人送礼的需求。技术工程师出身的黄舟扬其实并没有海外求学的经历，只是从昔日同窗的交流中，他感觉到这是一个可以让其从技术岗位转型为商业项目运营者的机会。

　　通过一系列的收集数据与市场分析，这项跨国业务在2004年正式启动，取名为游子礼品网（简称：游子网）的网站正式上线。

　　到了2009年，这家公司的销售额超过500万元，但相比那些同年创办的销售额已经过亿的B2C网站来说，游子网的发展速度并不快。也许技术出身的工程师多少都追求完美与稳重，这位年仅32岁的创始人表示并不着急，甚至还没有融资计划，

　　“2010年我希望把网站的数据挖掘和用户体验做得更好，才在推广上花更多的功夫。” 在“21世纪成长企业峰会暨深圳成长企业推介会”上，黄舟扬表示，去海外留学的游子会越来越多，只有网站体验做得好，才能获得更多的用户。

　　跨国送礼

　　在风险投资公司看来，游子网做的事情不过是“利基市场”（Niche Market）里的一个试验项目。所谓利基市场，是指向那些被市场中的统治者/有绝对优势的企业忽略的某些细分市场，利基市场是指企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并成为领先者，从当地市场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势。

　　“他们觉得海外华人购物这个市场很小。”虽然黄舟扬只见过寥寥几个VC，但听到的结论很相似。以VC的眼光来看，如果一个项目的用户群和购买能力成长空间有限的话，那么这家公司的成长性也是有待推敲的。

　　但黄舟扬并不同意这个说法。在他看来，这是一个模式定位非常清晰的创业项目，而且从未来发展来看，网站可以衍生出国内送礼需求。只是在起步阶段，要先满足海外华人的送礼需求，先把这个事情做精做透。

　　据介绍，游子网定位于礼品服务，目标客户群分两块：第一是全球的海外华人，他必须是在中国长大，目的是希望他从国外定礼品送国内的亲友，大概有200万左右的海外华人。第二是收入在5000-20000之间的国内中产阶级。在购物模式上，主要是网站设计了可供海外用户直接刷信用卡支付的途径，然后公司通过第三方物流，把货品配送到海外用户指定的国内接收礼物的对象。

　　其实，礼品网站在国内并不少见，因为送礼市场一直非常庞大。但是现有的模式以团购为主，主要是公司给员工的福利、银行送给高端客户等方式，而且主要是以专门的客服人员来推进销售，而非通过网站直接销售。

　　一开始，黄舟扬就把公司定位于满足个人客户需求的送礼网站。“一般人认为散客比团客的获取成本要高，但我们自己的体会是，服务个人用户的价值更高。”原因在于团购的利润较低，而且存在着涉足灰色地带的风险，尺度并不容易把握。

　　在运营初期，为了让网站体现出产品的丰富性，刺激用户的消费需求，游子网的产品阵线拉得比较宽。“因为可以满足的送礼需求的产品选择太多，例如孝敬父母，朋友结婚，小孩的玩具等，都是可以作为送礼的产品。但运营下来，我们发现还是要在有限的精力中做专一块。”

　　经过调整，2009年开始，游子网选择了围绕“孝敬父母”与“给女朋友送礼”这两大需求展开，相应的也砍掉了一些于此不相关的产品。“海外华人买礼物最直接的目的就是孝敬父母，关心父母，这是最大的需求，所以我们想先把这个需求做透。”

　　数据库营销

　　游子网最初的数据挖掘，是提供提醒服务：如果客户关注的对象接近生日，或者是重要活动的周年庆，这家网站会用邮件、短信的方式送给他，提醒其不要忘记表达爱或者是表达情谊。

　　从2009年开始，黄舟扬开始在数据挖掘和用户需求分析上投入更多的精力。“我们努力的方向是让用户选择礼物能变得更简单。你到了游子网搜索礼物的时候，我们能给你推送一个合适的方案。这是基于数据分析的基础上，网站可以捕获你的送礼需求。”

　　不要以为送礼就是简单的送鲜花、送蛋糕或者是送电器，以及简单地按照节日来设计送礼时间。在黄舟扬眼里，即使是给妈妈送礼物，也分为夏天该送什么礼物，秋天送什么礼物，或者说该给30到40岁的妈妈送什么礼物，要传达出健康理念的话又该送什么样的礼物……这些都需要精细地分析才能得出的效果。

　　黄舟扬希望用户上了游子网后，网站就能准确地把用户感兴趣的产品推送到搜索页面。“现在市场上有专业的鲜花礼品B2C，还有香水、红酒B2C等等，但在礼物细分这个市场，谁把适合的产品推荐得恰到好处，做到这一点是需要积累的，时间的积累与数据的积累。”

　　为了满足顾客的需求，游子网必须从产品的选择到推送的页面都考虑得细致入微。黄舟扬表示，公司还在加拿大设了一个采购点，因为送礼的要求其实比一般购物要高，在产品质量上，公司也在严格把关。

　　“我现在最担心我做得不够专，满足不了顾客一个方面派生出来的需求。”在五年的创业过程中，黄舟扬经历了产品品类的取舍，服务人群的取舍，只是希望能不断优化网站的体验。

　　不过，让黄舟扬感到有些窘迫的是，公司发展的不温不火，使这位创始人在考虑招聘高级人才的时候，总是留有余地。但他也意识到快速发展的迫切性，因此，2010年春节过后，黄舟扬计划除了在客户数据挖掘上继续积累，还要在品牌推广上做得更好。

　　根据游子网的调查，其目标客户群礼物消费大概是3000元/年，抓住这群人的需求足以带来稳定的营收。而当这项事业做好后，黄舟扬还计划在国内的礼品市场上有所突破。“针对国内市场的苹果树礼品网，将在今年推出。”

　　这位对礼品市场研究了五年的创业者显然准备要迈出扩张的步伐了。但对于游子网来说，如今这家规模尚小的公司是否已有足够的积累开拓国内市场，以及如何把握住市场机会，让自己变得更大，都是当下这位创业者需要思考的问题。