对中美贸易谈判的一些看法

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一个好的谈判需要在立场冲突的双方之间协调利益获得双赢。美国谈判专家在《谈判力》一书中介绍了一个案例。1978年，埃及和以色列就西纳半岛领土划分进行谈判，埃及要求归还全部领土，以色列要求占领一大片土地。但是，深入分析可以发现，对以色列而言，它根本性利益是安全，而不是土地；对埃及，它需要面子和主权。最后，双方达成协议，领土归埃及，同时把西纳半岛大片地区划为非军事区，既保证了以色列的安全，又维护了埃及的面子。

这种谈判虽然很理想，可是，除了这种谈判模式之外，世界上还存在另一种谈判模式，也是美国人总结的。

FBI谈判专家在《强势谈判》一书中说，常规商业谈判的目的是双赢，或者说谈判双方互相妥协，达成一个“各退一步”的方案。但是，强势谈判和普通谈判不同，它更多地强调己方利益，不管对手提出何种异议，都不为所动，直到对方最终妥协，遵从己方的要求或方案。

一开始的时候，我一直认为中国应该按照第一种模式同美国做贸易谈判，努力追求双赢，不要感情用事，能让步的地方不妨就做一些让步。然而，经过一年多的观察，我不得不改变自己的观点，原因是中方的让步并不能换来美方的让步，让步越多损失越多。中方走的是双赢路线，美方走的是强势谈判路线。以双赢对强势，最后就变成了一输一赢。

在整个贸易战的过程中，美方的做法就是步步升级。在这种情况下中方所做的让步，就不再被人看作是追求双赢的让步，而被看成是在压力之下被迫做出的退让。这种退让反而会激发对手施加更多的压力，未来中方讲不得不做更多的退让。

在整个贸易战过程中，中方不合理让步实在太多：

1）美方攻击中国的千人计划，结果中国现在千人计划就不提了。实际上，千人计划是人才引进计划，每个国家都要引进人才，包括美国自己。美国通过接受留学生，吸引了世界大批知识精英为美国服务。千人计划没有错，中国不必让步。

2）美国攻击中国制造2025，中国就降低了调门。中国制造2025也没有错，每个国家都又权力发展自己的经济。中国的人均GDP同西方国家还差的很远，人民平均生活水平同发达国家差距很大，中国人有权力追求美好生活。

3）苹果手机在中国畅通无阻，而美国却以莫须有的罪名阻止华为在美国的发展。对此中国除了口头抗议，做不出任何实质性的反制措施。

4）孟晚舟被捕之后，有英国前将领说，此时如果放在大英帝国时期，英国舰队就会出动。事件发生后，美国股市应声下滑，大家都以为中国会进行报复，结果中国除了口头抗议以外没有任何实际行动，贸易谈判照常继续不受影响，美国股市也很快恢复。相比之下，中国判处加拿大毒贩死刑，证据确凿，量刑也符合中国的法律，但西方社会就不再讲法律，而是联合各个国家一同抗议。

5）美方提出要中国每年购买几千亿美国商品，这种要求超出常理。现在中方不但答应在几年内购买1万亿美元的商品，而且承诺消灭贸易逆差。常规的做法，最多是做到关税对等。

中方释放善意，如果能换取对方的妥协，以后大家共同发展，合作共赢，这也可以看作是一件好事。但是，实际情况是，中方的让步被解读成扛不住美国的压力，不得不做出的退让，是弱者的表现。这不但使美国得寸进尺，而且世界其他国家也纷纷跟进，因为没人愿意同弱者打交道。在这种情况下，如果中美达成协议，美国对中国的打压不会停止，而且还会进一步升级，中国的处境会更加困难。

贸易战确实会给中国带来很大的困难，再难也不会比当年的荷兰更难。荷兰曾经拥有海上霸权，极其富有，因此受到英法两国两面夹攻，濒临亡国。此时荷兰一方面坚决抵抗法国，不惜让海水倒灌淹没城市；另一方面同英国和解。法国的目标是吞并荷兰，因此荷兰就坚决抵抗；英国的目标是夺取海上霸权，并不要荷兰的命，反过来以后还需要荷兰制约法国，因此荷兰可以同英国和解。

我以为，中国现在应该顶住美国的压力，同时向其他西方国家让步。美国的目标是阻止中国发展，即使给了美国一万亿，同美国的根本性矛盾依然无法化解，因为从美国的角度看，中国如果获得喘息的机会，以后依然会超过美国，对美国形成威胁。因此，中国给美国的钱会增长美国的实力，便于美国进一步打压中国的发展，形成恶性循环。但是，中国同其他西方国家没有这种根本性的矛盾，中国现在的实力已经远远超过他们，而且对他们并不形成威胁。中美之间的冲突，会让第三者渔翁得利。中国不妨鼓励配合这些渔翁去得利，他们的发展会缓解中美之间的冲突。当世界只有两强的时候，相互冲突的危险很大，当世界是三足鼎立时，冲突的危险会大大降低。我们不需要欧洲当中国的盟友，只要他们保持中立就行。从美国角度看，欧洲强大之后，对中国也是一种制约，因此也会增加美国的安全感，所以，支持欧洲反而会改善中美关系。

与其购买一万亿美国商品，还不如购买一万亿其他国家的商品。对那些处于经济困境的欧洲和其他地方的小国，这就是一笔可观大钱。

对于美国，中国不去伤害他，不去激化矛盾，遵守规则，和平相处，合作的大门永远敞开。但是对美国不合理的要求，一律不要理会。

直接同特朗普说，先把关税恢复到贸易战之前，并且停止增税威胁，然后再谈判。 ...