晚舟归来（85）：贝益民“洞察”华记的“陷阱”

贝益民打通爱丽丝电话，讲明来意。

爱丽丝惊讶地问：你怎么会知道华记卖店的消息的？我都才刚刚知道呢。

贝益民反问道：你又是怎么知道的呢？

爱丽丝说：我昨天在公司碰巧遇到了华记的买家代理，是我的老同事，他跟我讲起了这件事情，你知道吗，这次华记用的是暗盘的操作办法，在网络上是看不到的，华记根本就不想让事情声张出去，你又是怎么知道的呢？

贝益民笑着说：因为我就在敌人的心脏里啊？我现在就在华记工作，在那里做洗碗工。

爱丽丝惊讶地问：真的？你不是在读书吗？

贝益民说：是的，我同时在华记兼职。

爱丽丝说：那就难怪了，你可能比我了解的更多。

贝益民说：既然你跟华记的买家代理是老同事，我想请你做我的经纪人，好不好？

爱丽丝说：当然好，你关照我生意，我感谢都来不及，哪里有推辞的道理。

贝益民说：谢谢你，我还有一位拍档，叫DENIAL，我们约一个时间见见面，让你们相互认识一下。

爱丽丝说：你们现在在哪里？我可以过来。

贝益民说：我们现在在罗宾逊街上的华记，不过我们最好在你家附近找一个安静的咖啡店，我和他过来。我不想让华记的任何人知道我们的购买计划，保持这个秘密，对我们掌握谈判的主动权有好处，对我们将来的顺利接手也会有好处，也请你务必为我们保密。

爱丽丝很快传来了华记生意买卖的信息和卖家的要求，三个人约在一起商量。

华记的六家店都可以出售，其中最便宜的是中国城的老店，开价48万，特点是原始店老字号，三年前重新装修过。贝益民和小马正在工作的新西敏店开价66万，优点是性价比最高，因为这家店利润高租金少，最贵的一家是温哥华中心城区店，装修最新，营业额最高，但是租金最贵。

卖家最特殊的要求是，每间店出售的同时，新的店主都必须签订特许营业合同，成为加盟店，继续使用原来的名称和原有的营业模式，履行加盟店的责任和义务。

小马看过资料后，高兴地说：我觉得买下华记后，同时以加盟的形式成为公司的特许营业商，这实际上是一个对我们很有利的条件，我曾经还担心，买下华记之后，我们如何保证生意不受影响，我姐原来也提出过这个担忧，现在这个办法解除了我们的疑虑，现在这个问题自然解决了，我完全可以接受。

贝益民点点头，说：买下生意后，保持原有品牌，成为华记的加盟店，这其实正是我们所希望的，它可以让我们继续使用原有的品牌和名称，这样就可以保证生意的平稳过渡。

爱丽丝说：不过，你们要明白，买生意不等于买特许营业权，你们加盟以后，要一次性缴纳特许营业费，然后每年还要上交忠诚费。

小马说：这个费用会不会很高？

爱丽丝说：这个费用一般都有一个基本的标准，特许营业费是一次性的，它的目的是保证你在特定区域内经营的唯一合法性，像华记这样规模的企业应该在8000块以内，至于忠诚费，则根据品牌影响力的大小，还有公司每年在推广上的投入而定，通常每年在2000块以内。

小马对贝益民说：师傅，如果是这样的话，这件事情就可以定下来了吧，我觉得我们只用和华记谈好价格就可以了。

贝益民笑一笑，说：DENIAL，你先别急，华记的方案看上去的确是个不错的方案，但是它里面“隐藏”有两个很大的陷阱，如果不把这两个陷阱给绕过去，我们就会被他们给坑死。

小马和爱丽丝两人都很吃惊，好奇地看着贝益民，等他继续往下说。

贝益民接着说：这两个“陷阱”都掩盖在特许营业商的帽子下。第一个陷阱是进货权，理论上讲，一个规范的连锁品牌公司，下属的所有特许营业商都必须直接从总公司进货，比如我原来工作过的TIM HORTONS，但是TIM HORTONS可以执行这个政策的前提是，它所有产品的定价同时也是公开面向批发市场的，在公司内外部是公开透明的，而且是受到特许营业商联合会监督的。

爱丽丝和小马开始默默地点头。

爱丽丝问道：你是不是说，你们加盟以后，总公司的进货权会制约你们？

贝益民点点头，说：华记这家公司跟TIM HORTONS很不同，它在过去一直是完全自营的，所以它并没有加盟连锁公司的一套公开透明的批发体系和加盟商监督机制。

爱丽丝问：不过我知道大统华里面是有华记的产品出售呀？这说明这家公司也是可以对外批发的。

贝益民说：是的，华记是有很少数量的品牌商品公开在零售市场上销售，但是每一间分店每天从总部或者中心工厂进货的品种是却数以百计的，包括每天必不可少的大量使用的油盐糖酱油味精大米面粉等等，如果这些货品全部都必须从总公司进货，而且完全由总公司“自行”决定价钱，那么分店的进货成本就完全无法控制了。

爱丽丝和小马频频点头，明白了这个道理。

贝益民接着说：我听新西敏分店的经理KEVIN讲过，目前，总公司对分店供应的成品和半成品定价完全由公司说了算，前两年的时候，公司总部为了支持中心工厂的建设和发展，曾经把中心工厂供应给分店的产品价格定得对外批发的同类产品高出一倍多，造成一些分店在账面上出现有营业额，却没有利润的情况。

爱丽丝和小马听得瞪大了眼睛。

贝益民看着他们两，严肃地说：所以你们想一想，如果在现在这种情况下，我们没有进货权，只能从华记的中心工厂进货，总公司把价格一提高，我们不就变成是白白为华记打工的了吗？

爱丽丝点点头，笑着说：他们这个陷阱还真是够深的，我知道华记的炒饭很受鬼佬喜欢，每间分店每天都卖掉很多的炒饭，如果他们把油、大米和鸡蛋的价格提高两倍，分店还不能拒绝，那岂不是把炒饭里面挣到的每一厘钱都给拿走了。

小马有点着急地看着贝益民，问道：师傅，那我们怎样才能绕过这个陷阱呢？

贝益民说：我们绕过这个陷阱的最好的办法是要求完全的自由进货权，我们的底线是，我们只承诺接受总公司那些公开面向零售市场的，而且是拥有自己品牌的产品，实行强制性统一进货。

小马点头说：这样好，而且完全合情合理合法，总公司也没有话讲。

爱丽丝也点头称是，惊讶地问：PETER，你怎么会懂得这些东西？

贝益民说：我在中国的时候经营过很多年的连锁企业，这些基本原理，全世界都是一样的。

小马催着贝益民问：师傅，那么第二个陷阱又是什么呢？

贝益民说：第二个陷阱是餐厅出品的定价权。理论上讲，总公司与分店在产品的定价问题上，本来应该是利益一致的，但是在华记，这个问题就不一样了，因为它在公司结构的设计上，从一开始就不是以特许加盟的模式来建造的，现在突然间变成了特许营业的连锁店，总公司与分店之间的利益关系就需要很长的时间才能理顺，如果现在让公司拥有绝对的定价权，一旦总公司与分店之间产生利益冲突，总公司就完全可以用定价权这个手段来控制分店或者要挟分店。

小马说：师傅，你能不能讲的更具体一点？

贝益民笑一笑，说：我讲个简单的例子吧，比如，两年后，因为通货膨胀，猪肉的价格一下子涨了15%，这时候，店里面的一些出品是不是也应该相应地调整价格？

小马点点头。

爱丽丝笑着说：我明白了，分店如果没有自我定价权，这个时候就可能出现亏本买卖，然后就很有可能被总公司“敲诈勒索”了。

贝益民笑着点点头。

小马一听又开始着急起来，问道：那我们该怎么办？

贝益民说：连锁店公司的商品定价权原则上的确是归属于总公司的，但是同时所有的连锁店公司，他们各个分店的商品定价从来都是可以按照不同的地区，来调整设定的，比如麦当劳就是这样，所以定价权我们完全有可能和与总公司达成一个和解的方案，只要我们自己意识到这个问题，主动提出我们的要求就好。

爱丽丝点头表示赞成，说：只要我们看清楚陷阱在哪里，我们的底线是什么，定价权的问题我们就可以跟他们谈判。

贝益民说：当然，包括进货权和定价权，这两个关键点的谈判最后能不能成，关键还是看华记的老板到底有多缺钱。

小马问：为什么这么讲呢？

贝益民停了一下，看着小马说：你自己也在华记工作，你觉得这家店是因为做不下去了，要卖掉吗？

小马愣了一下，想一想，说：不是。

贝益民说：就是嘛，华记卖分店，这其实是一种杀鸡取卵的行为，一个人不是被逼得走投无路的话，是不会做这种“卖儿卖女”的事情的，他们之所以不得不这么做，是因为他们需要一笔钱来救急，我们只要沉住气，就一定能赢得这个谈判。

。。。。。。

第二天晚上，小马和贝益民继续在TIM HORTONS见面。

不等贝益民坐下来，小马就兴奋地说：我昨天已经跟我家里联系了，在我姐的坚持下，我爸我妈他们最后都同意把这家店买下来。

停了一下，小马说：不过我老爸坚持你也要至少出资20%，他担心你不能全心全意地投入这个事情，你也能投入的话，他们就能放心。

贝益民说：你爸妈的担心是合理的，我想过了，这件事情是我看好，并且推荐给你的，我自己当然也要投入资金，保证和你一起承担风险。

小马问：那你现在资金准备得怎么样了？

贝益民轻轻叹了一口气，说：我已经和我老婆谈过了，我想说服她把房子卖了，用卖房子的钱来投资，但是她坚决不同意。

小马说：我可以理解你太太的想法，投资毕竟有风险，而房子反倒是一种保险的投资，更何况，你们一家子人，把房子卖了，住到哪里去呢？

小马停了一下说：我想我应该再跟我家里的人好好商量一下，讲清楚你的情况，不用你出资，其实我姐也是大概知道你的经济状况的。你和我的情况不一样，不要说拿出个50万，就算是80万、100万，对我们家来说，只是无足轻重的一件事情，即使是失败了，对我们家来说也就是让我多买了一次教训，但是对你来说，即使你只拿出10万块，如果失败的话，就可能是倾家荡产的后果。

贝益民感激地看着小马，说：你这话说得真让人感动，我谢谢你，你让我看到你的善良和诚意，我很幸运有机会和你合作，我应该出资的这一部分钱，我一定会想出办法来的，“活人总不能被尿憋死”吧。（请点击进入“作者”个人空间，查阅我的个人资料，看看我还能为你做什么）