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诈骗心理学:必先自欺方可欺人

京港台:2022-6-20 10:23| 来源:BBC中文 | 评论( 2 )  | 我来说几句


诈骗心理学:必先自欺方可欺人

来源:倍可亲(backchina.com)

  如今的媒体上到处是生活在谎言中的人。

  生物科技企业家伊丽莎白·霍姆斯(Elizabeth Holmes),在2015年被宣布为最年轻、最富有的白手起家女性亿万富翁。如今她因欺诈罪面临20年监禁。还有安娜·索罗金(Anna Sorokin),又名安娜·德尔维(Anna Delvey),假装自己是德国女继承人,随后从纽约上流社会骗取了数十万美元。还有希蒙·海尤特(Shimon Hayut),又名西蒙·列维耶夫(Simon Leviev),所谓的Tinder(网络约会app)骗子。

  这些人的特点不仅仅是对别人撒谎,还对自己撒谎。他们每个人都相信自己的行为在某种程度上是合理的,尽管困难重重,但他们相信自己永远不会被发现。一次又一次,他们自己似乎编造超越现实的谎言,并把其他人拖入他们的骗局。

  你可能觉得这种行为相对罕见,仅限于一些极端的情况。但自我欺骗非常普遍,而且可能已经演变为谋求个人利益的动因。为了保护自己形象而欺骗自己,使得我们可以在做不道德事情的同时让良心也过得去。根据最新的研究,自我欺骗甚至可能已经进化,帮助我们说服他人;如果我们开始相信自己的谎言,那么别人也会更容易相信我们的谎言。

  这项研究已经远远超出了近年那些引人注目的骗局,可以解释生活中许多领域的可疑行为。通过了解导致自我欺骗的不同因素,可以发现什么时候它可能会动摇自己的决定,并防止这些错觉把我们引入歧途。

  维护自我

  任何一位心理学家都会告诉你,科学地研究自我欺骗是一件令人头疼的事情。你不能简单地问别人他们是否在欺骗自己,因为它发生在潜意识中。因此,实验往往非常复杂。

  让我们从耶鲁大学(Yale University)市场营销学副教授佐伊·钱斯(Zoë Chance)的研究开始。在2011年的一个巧妙的实验中,她表明许多人下意识地通过自我欺骗来提升自我。

  一组参与者被要求进行智商测试,答案列表印在页面底部。正如你所预料的那样,这些人的表现比没有答案的对照组要好得多。然而,他们似乎没有意识到自己对“抄袭答案”的依赖,因为他们预测,在第二次测试中,即使没有答案,他们也能取得同样好的成绩。不知何故,他们欺骗了自己,以为自己不需要外界的帮助就知道解题的办法。

  为了证实这一结论,钱斯用一组新的参与者重复了整个实验。然而,这一次,参与者因为准确预测了他们在第二次测试中的结果而获得了经济奖励;过度自信会招致惩罚。如果参与者意识到自己的行为,他们就不会过度自信。

  在现实中,几乎不存在参与者膨胀的自信被刺破的可能;他们一贯欺骗自己,高估自己的聪明,即使他们知道他们会赔钱。这表明,这些信念是真实的、根深蒂固,而且令人惊讶地强大。

  不难看出这在现实生活中是如何进行的。科学家尽管使用了虚假的数据,还是会自信实验结果是准确的;学生尽管在考试中作弊,还是认为进入名牌大学是靠自己的努力。

  道德诚信

  利用自我欺骗来提升自我形象,在许多情况下都可以被观察到。

  例如,加州大学圣地亚哥分校(University of California, San Diego)的经济学教授乌里·格尼兹(Uri Gneezy)最近表示,自我欺骗有助于自我合理化工作中潜在的利益冲突。

  在2020年的一项研究中,格尼兹要求参与者扮演投资顾问或客户的角色。顾问们有两种不同的投资方案,各有不同的风险和回报。顾问还被告知,如果客户选择其中特定一种,他们将获得一笔佣金。

  在一组实验中,顾问们在实验一开始就被告知这个奖励,然后才开始比较两种方案。虽然他们表面上为客户选择了最好的方案,但实际上更有可能选择那种自己可获得佣金的方案。

  然而,在另一组试验中,顾问们在经过一段时间权衡每种方案对客户的利弊之后,才会被告知这种奖励。这一次,很少有人选择让佣金影响他们的决定;他们始终忠于自己的目标,为客户提供最好的建议。

  在格尼兹看来,对于个人利益的认知只会影响第一组参与者的决定,这表明他们的自我欺骗是无意识的;改变了他们在没有自我意识到偏见的情况下计算收益和风险的方式,因此他们感觉自己仍然是在为客户的利益行事。在第二种情况下(最后被告知有佣金),获取佣金需要完全推翻之前的权衡,而这将更难为自己自肥行为辩护。“这让他们无法说服自己,自己的行为是合乎道德的,”他说。

  格尼兹说,通过这种方式,自我欺骗是一种保护自我道德感的方式。“这意味着我们可以继续把自己视为好人。”即使我们的行为与此相反。

  这种形式的自我欺骗可能与财务顾问这个职业最为相关,但格尼兹认为它对私人医疗保健行业也很重要。他说,尽管出发点是好的,但医生可能会下意识地欺骗自己,认为更昂贵的治疗对病人是最好的——甚至没有意识到他们的自我欺骗。

  说服自己,说服别人

  自欺最令人惊讶的后果或许是与他人的对话。

  根据这个理论,自我欺骗让我们对自己说的话更有信心,这让我们更有说服力。例如,如果你正试图销售一种有问题的产品,如果你真的相信它是高质量的,你就会有更好的理由推销,即使有证据表明事实并非如此。

  这一假设最早是在几十年前提出的,美国卡内基梅隆大学(Carnegie Mellon University)行为经济学助理教授彼得·施沃德曼(Peter Schwardmann)最近发表的一篇论文为这一观点提供了一些强有力的证据。

  和格尼兹的研究一样,施沃德曼的第一个实验也是从智商测试开始的。参与者没有得到结果,但在测试结束后,他们必须私下评估他们认为自己做得有多好。然后进行说服测试:他们必须站在模拟雇主团面前,说服他们相信自己的智力——如果评委认为他们是小组中最聪明的,就可能获得15欧元(约16美元,12.80英镑)的奖励。

  一些人在自我评估前被告知了说服任务,另一些人则是在自我评估之后。与假设一致的是,施沃德曼发现这改变了他们对自己能力的评价:与那些被后告知的人相比,他们提前知道需要说服别人并可获得奖励,这让他们对自己能力进行评估时过分自信。说服别人的需要让他们过高估计自己的聪明程度。

  施沃德曼将此描述为一种“反射”。重要的是,他的实验表明,自我欺骗是有回报的;毫无根据的过度自信确实增加了人们说服模拟雇主的能力。

  选择哪一边

  施沃德曼在辩论比赛中也观察到了类似的情况。在这些活动中,围绕一个主题,随机分配给参与者一个论点来辩论,他们有15分钟来准备论点。在辩论过程中,评委会根据参与者陈述观点的好坏来评判。

  在确定立场之前,形成论点之后,以及在辩论结束之后,施沃德曼测试了参与者对这些话题的个人观点。自我欺骗的进化是为了说服他人,与此相一致的是,施沃德曼发现,在人们被告知他们所需辩护的论点后,他们的个人观点发生了实质性的变化。“他们的个人观点倾向于15分钟前随机给他们的那一边——这与他们的辩护目标是一致的,”施沃德曼说。

  辩论结束后,参与者也有机会从一长列名单中选出一个慈善机构,然后捐出一小笔钱。施沃德曼发现,参与者更愿意选择与自己论点立场一致的组织——尽管这个立场是最初随机分配给他们的。

  我们的许多意见可能就是这样形成的。在政治中,当一个竞选者被要求就某一特定观点进行阐述时,他/她可能真的会说服自己这是观察该观点的唯一方式,这并不是因为他们仔细评估了事实,而只是因为他们被要求必须提出观点。的确,施华德曼怀疑这一过程可能是我们今天看到的政治两极分化的背后原因。

  最大的错觉

  通过所有这些方式,我们的大脑可以欺骗我们,让我们相信不真实的事情。自我欺骗让我们夸大自己的能力,从而相信自己比周围的人都聪明。这意味着我们忽略了自身行为对他人的影响,因此我们认为自己的行为是合乎道德的。通过确信自己的信念去欺骗他人,我们对自己的观点越有信心,我们就越有说服别人的能力。

  我们永远无法知道霍姆斯、索罗金、海尤特和其他诈骗犯的真实想法,但很容易猜测这些机制是如何发挥作用的。至少,这些骗子似乎对自己的才能和索取的权力有异常高的评价,而且对他们行为的潜在道德影响不屑一顾,甚至沾沾自喜。

  特别是霍姆斯,她相信自己的产品,并努力证明她使用误导性数据的合理性。尽管所有证据都与此相反,她仍在审判中宣称“像西门子这样的大型医疗设备公司可以很容易地复制我们所做的事情”。与此同时,海尤特仍然声称他是“最大的绅士”,他没有做错任何事。

  施沃德曼认为,有些骗子可能会编造一些极其复杂的谎言。他指出,一些人在被质疑时甚至表现出一种正义的愤怒,这很难伪装。“也许这表明他们真的相信自己的谎言。”

  很明显,对社会地位的渴望增加了人们自我欺骗的倾向。例如,当人们感到受到他人威胁时,他们更有可能夸大对自己能力的估值。风险越大,对自己撒的谎就越大。

  大多数时候,自我欺骗可能是良性的,让我们感到更加自信。但你一定要对这些倾向保持警惕,尤其是当我们正在做可能改变人生的决定时,这总是值得的。例如,在评估当前工作中偷工减料的风险,或冒险跳槽成功的可能性,你要警惕,不能欺骗自己。

  戳穿各种偏见的一个好方法是“诘问你结论的反面”。这个技巧听起来很简单:你试着找出所有你信念是错误的可能性,就像在拷问自己一样。多项研究表明,这能让我们对一种情况进行更具分析性的思考。在实验室测试中,这种系统推理被证明比简单地告诉人们“理性思考”要有效得多。

  当然,只有在接受自己的缺点的情况下,这才有可能实现。第一步是承认缺点。或许你认为你不需要这些建议:自欺只会折磨别人,而你却对自己完全诚实。如果是这样,那可能是你最大的错觉。

 

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