Costco为何有一堆死忠？美媒点出最大关键

Costco为何有一堆死忠？美媒点出最大关键

　　美式大卖场好市多（Costco）是著名的会员制量贩店，必须花钱加入会员才能进场消费，好市多在全球超过1亿名会员，而且这些会员相当死忠，续约率超过90%，会员年费同时也是好市多最主要的获利来源，美国媒体指出，好市多通过“便宜的商品”加上“寻宝策略”，把随意看看的消费者，变成好市多的狂热信徒。

　　美国《财星》杂志（Fortune）报道，好市多的典型策略是和供应商下大量订单，但品项较少，这让供应商可以更快、更便宜地出货，也会使供应商优先考虑向好市多供货，这对于销售季节性商品非常有用，如在大多数市场还很寒冷时，先开卖温暖天气会用到的商品，这种状况的结果是：好市多比其他零售商早了几周，推出了吸睛的特价商品。

　　好市多对其销售的商品也很精挑细选，通常店内会有约3800种商品，沃尔玛则是有12万种，好市多并不会提供8个不同品牌的多种尺寸商品，只会提供2个品牌2种尺寸，而且其中一个大多还是自有品牌柯克兰（Kirkland Signature）。这是为了避免出现太多选项，造成消费者选择上的困难，反而无法轻易做出购买决定。

　　好市多还有所谓的寻宝策略，好市多店内的商品走道不会标记产品类别，这迫使消费者必须到处走动找寻，在这过程中，就容易被其他商品吸引，产生意外的消费，一些贵重的、高价值的产品也可以在好市多以更优惠的价格买到，这对中上阶级购物者发出信号，表明好市多也适合他们。事实上，虽然好市多以便宜货闻名，但会员却很有钱。顾问公司 Kantar Retail 的数据显示，美国好市多会员的平均家庭收入为10万美元，远高于塔吉特 （ Target ）（8万9400 美元）、山姆会员店（8万6900美元）和沃尔玛（7万6300美元）。

　　无论消费者想在好市多买到什么，好市多的秘诀都是要培养会员忠诚度，虽然自2017年以来，好市多就没有涨会员年费过，但就算涨价，会员也可能大多不想要跳槽。

　　好市多千方百计想让会员觉得划算，该策略从熟食区开始，最经典的套餐“热狗堡和苏打水”，与1985年上市一样，售价仍是1.5美元，而像电视、家电等大型商品，几乎都会放在卖场入口，这可提醒消费者，这些折扣可以迅速把年费给赚回来。

　　好市多执行长瓦克里斯（Ron Vachris）强调，好市多所销售最重要的商品，就是会员卡，所做的一切都是为了会员。

　　好市多未来面临的挑战，在于下一步的增长动能来自哪里？报道提到了数位化和全球化，尽管电子商务是当务之急，不过好市多表示，不会牺牲实体店内的体验，来换取线上销售的成长，因为实体店面扩张，正是好市多下一阶段成长核心，好市多正计划在国际上进行大规模扩张，未来美国、加拿大的北美市场和全球市场将以50/50的开店比例分配。