李子柒背后的神秘男人 凭啥在直播间年赚11亿？
来源：倍可亲(backchina.com)
文 / 金错刀频道
李子柒 " 消失 " 快半年了。
六个月间，人们买不到李子柒的产品，开始深扒起了李子柒背后的代工厂们。
在小红书上，" 李子柒代工厂 " 的热度，一度超越了今年最火的滑雪和盲盒。
最近，在所有李子柒背后的代工厂中，一个籍籍无名的 " 二线品牌 " 竟然要上市了。
白家阿宽，一个敢直接叫板康师傅的猛货。
一个在石家庄疫情时，捐了 20 万元自热煲仔饭、酸辣粉、红油面皮的真男人。
甚至成了现在美食测评博主们的引流密码。
2020 年，白家阿宽的营收已经超过了 11 亿！
一包 2 块钱左右的红油面皮，凭啥火成这样？
营销大师，
隐藏的《故事会》写手
说到白家阿宽，光友粉丝的心就在滴血。
1997 年，邹光友突破技术壁垒，发明了世界上第一碗以红薯为原料的方便粉丝，取名为 " 光友粉丝 "。
他本人则被誉为 " 中国方便粉丝之父 "。
作为稀罕物，光友粉丝自诞生之日起，爆火程度令人瞠目结舌。
光友粉丝以月增长 30% 的速度节节攀高，有的经销商拎着一皮箱的钱等着买 " 粉 "，甚至为了抢货大打出手。
巅峰时期的邹光友不会想到，有一个年轻人将成为他此生最大劲敌。
这个当时的年轻人，就是陈朝晖。
毕业后 3 年，陈朝晖辞去了四川一市级机关的干部职务，在百事可乐干起了业务员。1995 年，陈朝晖在宾馆里租了两间房，自己当老板，做广告业务。
光友粉丝在市场爆火时，28 岁的陈朝晖丝毫没有兴趣。方便粉丝与做广告完全是两码事。
命运的齿轮来到 2000 年，一通意外来电，让两人狭路相逢。
此时的陈朝晖正在为钱的事儿忙得焦头烂额。经营的广告公司要垫款，食品代理要铺货。
在电话中，朋友说起四川有一款方便粉丝，不仅比方便面还好吃，而且销量也好。
经过前期的市场调研，一帮广告人热血沸腾，瞄准了方便粉丝的赛道，准备大干一场。
陈朝晖深谙营销之道，靠 " 炒作 " 白手起家。
就像明星出道前要改名一样。陈朝晖就借了成都最有名的 " 双流白家肥肠粉丝 " 的名，将品牌命名为 " 白家 "。
搞定了 " 白家 " 商标，陈朝晖开始 " 闭门造车 "。一群人关在房间里，啃《故事会》和地方日志，一周后，一出清末年间流浪者幸得白家粉丝救命的传奇戏码 " 上演 " 了。
图源：大城小镇 Living
邹光友搞技术出身，还为官多年，在市场营销上较为保守，甚至认为企业搞策划炒作是 " 最大的伤害 "。
但恰恰是光友粉丝的 " 低调 "，无疑给了白家巨大的机会。
经过前期筹划，" 白家军 " 蓄势待发。一周之内完成各大商超铺货，发放 50 万张宣传单，卖场促销一步到位，以摧枯拉朽的营销攻势将成都搅得风生水起。
2000 年底，白家方便粉丝销售额轻松突破 4000 万元。
白家仅半年的时间，就走完了光友三年的路。
到 2003 年，白家粉丝销售额达到 1.2 亿元，而光友只剩下 4000 多万元。这场轰轰烈烈地 " 粉丝大战 "，白家最终把光友从老大的宝座上拉下了马。
四川方便粉丝市场卷得很。你做肥肠粉丝，我做麻辣粉丝，互相泼个 " 脏水 "，制造个舆论风波，也是常有的事。
2007 年，白家食品更是陷入了另一场漫长的争端，这次的对手是河南白象集团，争议的焦点是商标，这场长达六年的 " 争议，被称为 " 中国食品行业商标第一案 "。
官司打完，白家的名字也没保住。
从此之后，除 " 白家陈记 " 外，白家公司今后不得在方便粉丝上注册或使用 " 白家 " 或含有 " 白家 " 文字的商标。
没想到，这一逼，就逼出了后来让白家赚翻的阿宽红油面皮。
撕逼高手，让李子柒背后的代工厂彻底火了
2015 年，受限于品类，白家阿宽的业绩徘徊不前。
与陈朝晖的设想不同，全国市场对方便面粉丝，也就是我们常说的酸辣粉，需求量并不高。
困局之下，陈朝晖开始寻求转型突围。
短短几年间，白家阿宽靠着一款 " 红油面皮 " 破圈，一年卖出 1.2 亿袋，相当于 1 万辆小汽车的重量。
这几年，白家是完成了从营销大师到撕逼高手的进阶之路。
1、撕品类
方便面曾作为加班拍档、懒癌伴侣、穷人美食的人类 " 好朋友 "。
但在 2005 年，方便面被扣上了 " 垃圾食品 " 的帽子，甚至传出了 " 吃一包方便面排毒 30 天 " 的谣言。
不只是这样，方便面最大的竞争对手是外卖。
世界方便面协会统计数据显示，2016 年中国方便面年销量 385 亿包，比最高峰时少了 80 亿包。
如果干不掉老大，那就创造一个品类成为老大。陈朝晖当然不会坐以待毙，开始回归老本行——炒概念。
他提出了一个概念：" 新型方便面 "。
最大的特征就是 " 餐馆级的风味和更加饱满的食材配料 "。陈朝晖从味道和食材上革自己的命，" 非油炸 " 是最大的卖点。
2、撕价格
白家食品有 " 面食大王 " 之称，足以承包你的夜宵速食。
白家食品的打法是，寻找到一个 " 大单品 " 作为突破口，再横向品类扩展。
对于年轻人来说，没人能扛得住性价比的诱惑。白家首创的阿宽红油面皮，最大的特点就是性价比高，均价不足 3 元，还有四种口味。
在外卖平台上，一份 500g 的红油凉皮要 14.8 元；在淘宝上，一份 400g 的螺蛳粉就要 14.9 元。
这个价格，足够买五包红油面皮。对于年轻人来说，称得上 " 真香不亏 "、面食界天花板。
一个小小的面皮迅速出圈，为白家贡献了 4 亿的年销售额，全渠道销售 1.2 亿袋（桶）。
有网友贴心测算，所有面皮总重量加起来，相当于 1 万辆小汽车、三架驱逐舰的重量。
3、撕渠道
白家阿宽很清楚，速食品类的最大用户就是年轻人 。
过去，白家阿宽跟其他品牌一样，是传统大快销的打法——入驻超市，十分依赖线下的经销网络。
但现在，白家阿宽的线上渠道销售占比超六成。
不只是直播间，白家阿宽血洗 B 站，但凡提到速食，各大吃播博主的视频中几乎都出现过阿宽的食品。
在小红书上，# 李子柒代工厂 # 有 100 多篇笔记，几乎每篇日记都扒出了其幕后代工厂——白家阿宽。2020 年，微念向白家食品采购的食品金额达到 2397 万。
就这样，白家阿宽成功避开康师傅，成了直播间的标配。
被 B 站的 UP 主们称之为，治愈深夜打工人的面食大王。
想干掉康师傅？还要再过两关
白家阿宽，撕完光友粉丝，撕白象，也撕自己。
但现在，终于撕到了康师傅头上。陈朝晖曾 " 喊话 " 康师傅：白家未来要赶超的竞争对手就是康师傅。
这次上市，白家阿宽投资阵容堪称豪华：平安、腾讯、前海、茅台 ... 一众大佬来给这个 2 块钱的红油面皮撑场子。
但刀哥觉得，想要赶上康师傅，恐怕还要再过两关。
第一，白家的看家本领，干不掉康师傅。
一直以来，营销是白家阿宽的看家本领。它擅长出其不意，以最少的资金投入，撬动最大的市场。
白家阿宽的净利润能从 600 万到 7000 万，创下了两年狂增 12 倍的增长传奇。
一方面是赶上了好时候，疫情期间大众对方便食品的需求量暴增。另一方面，也是最核心的原因就是体量小。
但是，在 " 财大气粗 " 的康师傅面前，白家阿宽业绩基数仍然少得可怜。
2021 年，阿宽食品的净利润下滑。究其原因，除了原材料的上涨，营销成本也占了大头。
可康师傅在营销上，那就相当轻车熟路了，不仅将移动面馆开进了东京奥运会的街头，而且为北京冬奥会定制泡面。
白家阿宽想要保持高速增长，恐怕还要问问康师傅们。
第二，" 网红 " 标签，干不掉康师傅。
阿宽成也直播带货，但危险恰恰也在直播带货。
有段时间，康师傅和家乐福之间的断供风波闹得沸沸扬扬。
起因是康师傅想要把袋装方便面的价格从每包 2 元涨到 2.2 元，但家乐福拒绝了，以至于家乐福短时间出现了康师傅断货现象。
康师傅痛定思痛，决定将渠道掌握在自己手里，不计成本地买断经营。
现在，康师傅的母公司拥有了全家便利店的特许经营权。正因为如此，我们才能在全家便利店见到最全的康师傅产品。
康师傅是最先一批提出渠道下沉的快消企业，它在 2000 年前后就把销售网络扩展到了地级市和乡镇。
所以说，产品背后，渠道才是康师傅真正的护城河。康师傅渠道体系和渠道管控力连统一都无法比肩。
在线上，白家阿宽是新晋网红。
但在无数的中国小超市里，康师傅才是超市里真正的硬通货。
结语：
有人说，所有直播的尽头是带货。
疫情这两年，无数品牌成为了直播间爆火的网红产品，从最早火到国外的自嗨锅、螺蛳粉，到现在给三只松鼠、李子柒代工的白家阿宽。
宋仲基在韩剧中吃了一口中国的自嗨锅，直接被韩国网友集体抵制。
可见这些产品的火爆程度。
从代工到自己的产品是第一步，但从产品到品牌，后面还有无数步要走。
当离开直播间 "3！2！1！开拍！" 的滤镜和刺激之后，才能考验出谁能笑到最后。
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-The End
