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在县城药店的年轻人:道德感太强的人“活”不下来

京港台:2023-12-6 23:18| 来源:五环外OUTSIDE | 评论( 4 )  | 我来说几句


在县城药店的年轻人:道德感太强的人“活”不下来

来源:倍可亲(backchina.com)

  吃药如吃饭

  经过三年之后的洗礼,在这个流行病高发的时节,每个人家里的屯药量都远远超过了自己所需要的。

  而药店在不知不觉中越开越多。

  当我开始有点流感症状之后,随手一搜药品助理发现,在我家方圆五公里以内分布着295所药房,出门散步,不到一百米,就能看见3家药房.

  药店的密集程度,甚至超过了饭店。

  这让我不禁好奇:能在五环外遍地开花,难道药店当真是一本万利的好生意?

  为此,我和一些县城药店的从业者聊了聊,试图从他们的眼中,窥见急速扩张下,零售药店的真实江湖。

  无关情怀,药店是一门生意

  拿出那盒阿司匹林肠溶片时,慧慧迟疑了一秒。

  

  连锁药店遍地开花,图源网络非本文采访

  她记得,课上老师清楚地讲过:按照国家规定,处方类药物,应当由执业药师开药。但她实习的这家乡镇药店,没有执业药师,这盒药该不该给?

  慧慧瞥了眼正在门口给村民量血压的店长,想到这几天挨过的骂,还是把药递给了村民。

  对方满意离开,慧慧暗暗叹了口气。

  大三暑假,刚进药房实习时,她还期待满满。“穿着白大褂,等待上门的顾客。我会根据他们的病症,给他们推荐合适的药。”在乌托邦的幻想里,她指导病人用药,纵横捭阖。

  但抱歉,这里是现实的药店世界。没有病人,只有客人,为病人考虑的善意最好痛快丢掉,让客人为高毛利药品买单才是王道。

  她工作的药店,位于江苏连云港市下面的乡镇。本地人口六七万人,绝不算偏僻闭塞,从小学到高中,镇上都有完整的教育配套设施。虽然和市区相比,这里的零售药房还不算拥挤,但逛了一圈下来,也有二十多家,私人单店为主,像他们这样刚开业的连锁药房,要想杀出重围并不容易。

  

  百度显示:慧慧所在的东海县,有125家药店

  在熟人社会的乡镇,药店相当于卫生中心,承担着半个医院的职能。市中心医院在二十公里外,不是束手无策的大毛病,村民们一般舍不得花钱去排队挂号,遇到头疼脑热的小毛病,就会摸去私人药店,打个吊瓶。

  如果按照消费水平,将镇上的药店划分等级,慧慧工作的这家药店,是当地药企旗下的连锁品牌,毫无疑问处于金字塔尖。

  正规经营,品类丰富,即便是市场上的稀缺药品,如果客人想要,慧慧也能直接和总部沟通,或是从其他市区调配。刚开业时,不少客人还会带着新鲜感过来,“我在市区见过你们家,某某药只有你们有,现在都开到这里了,那个药还有吗?”

  但除了个别慢性病客人,大部分人来了一两次,渐渐不再上门。

  连锁药店定价固定,不能随意调动,有些药品相较私人单店更贵,在价格竞争中不占优势。“比如万通的二甲双胍,治糖尿病,我们店卖37(元),镇上的私人药房卖17(元),整整相差20。”

  即便店长声称便宜货渠道不正,是药厂淘汰次品,但对价格极为敏感的村民们,也不愿买账。反观隔壁乡镇的药店,第一天开业,就靠着办卡充值120就送100个鸡蛋的活动,俘获中年阿姨,吸金数万。

  

  县城药店,图源来自网络

  “客人多的时候,一天十多个,少的话,也就两三个。”客流量少,要保证店铺盈利,就得提高毛利率,比如推销一些口服液,“像黄芪精,88元一盒,具体毛利率我不清楚,不过员工内部优惠价,27元就能买到一盒。”

  “何妨架上药生尘”是已经死去的理想,成功的店员不会让每一个客人空手而归。

  店长每天都在教育慧慧,别太死脑筋。“一杯奶茶还要十块钱,感冒吃药就不能花个五六十了?”

  可是面对走进店里的客人,慧慧始终张不开嘴。“如果是三四十岁的男人来买伟哥,五十块钱一粒,我卖给他们,眼睛都不会眨一下。”但逐渐老龄化的乡镇,买药的多是爷爷奶奶。

  “他们每月的退休金只有几百块钱,六十多岁的老人为了生计,还会去附近的工地打工。”虽然慧慧所在的药店是医保定点,但结账时会拿出医保卡的老人,寥寥无几,“70%的老人参加的是新农合,买药时根本没法报销。”

  因此,即便被店长唠叨,慧慧还是坚持推荐性价比药品,直到两个月实习期结束,她离开了这家药店。

  可对于未来,她也依旧迷茫。在对专业度要求极高的医药行业,大专学历的自己,似乎除了药店,也很难找到一条好出路。“如果我再回来,我也许会改变的,毕竟活下去才最重要。”

  吃提成过日子,舍不掉良心月入三千

  铁打的药店,流水的店员。

  

  小红书上,从来不缺少药店店员的吐槽

  守在店内的店员,身着干净的白大褂,看上去他们唯一的工作只是等着客人上门,闲适轻松。熬了一年多的乔娜知道,这份工作既考验腿脚功夫,又考验嘴上功夫,考核严苛,累身又累心,从业人员的流动性极高。

  面试那天,店长承诺乔娜,他们是泰安的连锁药店,每天工作八小时,月休四天,底薪一千八,加上卖药提成,一个月下来保底也有三四千。

  到岗之后,乔娜才发现自己上当了。“工作了一年,我就没见过那四天假期。”真实试用期底薪1750元,剩下的50元是全勤奖,休假需要走请假流程,扣除平均日工资。

  在药店,学历和专业度无关紧要。全市的连锁药店,基本都是中专、高中学历,像乔娜这样的大专生,算是高端人才,入职第一天,同事们都诧异,“你一个大学生怎么来这里?”

  执业药师资格证,值点钱,但不多。在慧慧的药店,能额外加一千块钱工资,但在乔娜的药店,只值两百。

  要想收入高,还得靠卖药的提成和药厂销售的红包。

  

  跳槽是药店人每天睁眼思考的大事。图源:小红书

  乔娜所在的这家连锁药店,收入计算极为复杂,新人的第一个月没有提成收入,第二个月才有50%的提成收入,等到满三个月正式入职,才能拿到全部的提成收入。

  比较清晰透明的是来自药厂销售的红包,为了开拓市场,销售们会和店员约定,帮忙推销药品,药厂会给到奖励。定价不高的药品,拿个五毛一块,但价格较高的,比如两千元一套的阿胶,能拿到三十。

  除了提成和奖金的鼓励,店长也会拿着KPI的大棒在后面催促店员奋进,以免有人想要摸鱼划水,混个底薪。

  “每个月的销售任务大概会有三十多种药品,比如,复方板蓝根颗粒某某牌子的,必须要卖够69袋,维生素C某某牌子的,必须得卖够120盒,卖不够的话,就得我自己花钱把药买回来。每天,全市连锁药店的排名也会更新,倒数后三位的门店,店员会被扣钱,最多的一次,我一个月被扣了四百。”

  胡萝卜加大棒,多重因素叠加,药店的店员们不得不优先推销高利润的药品和保健品。

  “心血管药、进口药利润低,别看进口药价格贵,其实不赚钱,比如人血白蛋白,三四百一盒卖出去,店里毛利率直接变成负的。倒是肠炎宁之类的常用药,毛利率能在50%以上。”

  

  药店、超市,傻傻分不清。图源:来自网络

  为了方便记忆,乔娜还会在分拣药品时做一些隐秘标记,以便分清楚新药、旧药、任务单品、高利润药品。

  乔娜的药店位于医院和养老院附近,顾客群体很稳定,多是患有糖尿病、高血压、高血脂等慢性病的老年人,他们习惯节俭,推销难度大,但一招联合用药,就能让八九成的老人成功买单。

  “考虑到用药风险,即便有毛利率比较高的药,我们也不会给老人推荐,一般他们日常用什么药,我们就卖什么药。但我们会优先推荐保健品,进价几十,能卖好几百,比如钙片、鱼油,补钙、降血脂,提高免疫力。”

  除了办卡促销、联合用药外,药店内还有一种比较隐秘的推销方式——专家坐诊。

  所谓的专家,其实有些并非专业医生,而是由药厂培训上岗的员工,他们会借着给老人看病趁机兜售。“你仔细看他们推荐的药品,厂家那一栏都是一样的。”

  为了卖药,药店套路诸多,但实际上,这些收入并不能进入店员的口袋。

  上个月,乔娜的药店总营业额收入十四万,因为不擅长推销,她只拿到了两千五。“卖了一年多药,我学会了看人下菜碟。来店铺的老年人,都是熟客,刷医保卡时能看到余额,有些老人,一个月的养老金基本上就用来吃药了,有些人连现金都要凑。一般,我会逮着余额一两万的使劲薅,像这样的,我都不会给他们推荐太好的药。”

  曾经,店长不满乔娜的业绩,将她送到销冠所在的分店学习。“(销冠)天生适合吃这碗饭吧,进店的客人就算没病,都得带点东西回去,她一个月的收入有六七千。干这行就得目标明确,奔着赚钱去。”

  乔娜总结了这段学习的经历:道德感太强的人,难以在药店活得自在。

  ”(销冠)是单亲妈妈,带一个孩子,养活四个老人。别人加不了的班,她加。中秋节夜里要有人守店,给五十块,没人去,她去。”23岁的乔娜已经体悟了世间冷暖,感叹着,“都挺不容易的。”

  一地鸡毛的价格战,越来越卷的县城药店

  俗话说,“三个劫道的,不如一个卖药的。”爆发式增长的县城药店,店主们应该没少赚?但开了十年药店的王丛,只觉得日子越来越难熬。

  她的药店开在廊坊三河,位于县城中心地带。2013年,她和丈夫盘下店面时,县城也就只有二十多个同行,“我们这个县城很小,从城南到城北开车也就10分钟。”但今年,这里的药店已经有一百二十多家。十年之间,小城零售药店总量猛增了一百家。

  

  王丛和她的竞争对手们,图源来自受访者

  2013年,王丛从老医师手中接手店铺时,县城药店正在野蛮生长。

  一开始,附近的居民会摸上门来,找他们输液,还会有人半夜敲后门,要十块钱一片的保健药。因为毫无行医经验,胆小的夫妻俩只能砍掉这部分业务,即便如此,仅靠卖药,一天的营业额也有两千多。

  后来,两人靠着从县医院买来的课程,系统学习了药品知识,给客户提供用药指导,在县城熟人中慢慢积累信誉度,“有人会专门骑二十分钟的车,从乡下来找我们买药。”生意最红火时,店铺一天的营业额足有八千多,是县城药店销售额的第一。

  但时间来到2018年,王丛发现风向变了,大量连锁药店如雨后春笋般冒了出来。

  根据国海证券研究所的数据,2012年到2017年,全国药店数量增速平稳,2018年后药店数量增速提升至5%以上,药店的连锁化率也明显上升,到了2022年,达到了57.8%。

  店铺数量增多,自然也意味着竞争愈演愈烈,激烈的价格战从线上打到线下。

  

  王丛的药店,图源来自受访者

  新开的药店,习惯低价常用药单品引流,高价保健品获利,再配合上办卡促销活动,吸引顾客。

  “比如感康这个药,我们卖12.5,但是其他店铺可能卖到9.9元一盒。县城不大,大家都是做的熟人生意。熟客好养,但熟客也最容易受伤。如果他习惯了在我这里买12.5元一盒的感康,那么去了9.9元的店里,肯定怀疑我杀熟,以后也就不来了。”

  越来越卷的低价竞争,没有谁能独善其身。不接招,客人就会被抢走;接招,门店净利率会直线下滑。

  为了能够降低药品价格,获得更多的腾挪空间,王丛选择加入本地的连锁药店,通过规模化采购,在药品种类和价格上获得竞争优势。

  但即便如此,赛道拥挤,店铺营收依然难见起色。从前的风光一去不回,如今只能勉强营收平衡。“房租每年都在涨,一开始四万多,现在已经涨到七万八了。”

  资本市场持续看好零售药店,认为随着医药分流以及门诊统筹的落地,会有越来越多的病人,流入药店。药店客流量会明显提升,但身处神经末梢的位置,王丛暂时感受不到希望和暖意。

  在她看来,零售药店要想拥有门诊统筹资质,需要通过极为严格的审核程序,比如门店得配备专业执业药师,有24小时的监控系统,且能够保存相关视频资料两年。

  

  王丛在犹豫是否要放弃药店。图源来自受访者

  对于自负盈亏的县城药店来说,这样一笔投入不算小,但激烈的市场竞争,却不一定能让自己获得相匹配的回报。

  结 语

  在一家一家的药店里,顾客拿着钱寻求治愈,店员看着钱期待的是收入。而理想的药店到底是什么样的?

  慧慧希望,病人能够为自己的服务付费,而不是为药品的溢价买单;王丛梦想,能够再回十年前,靠自己有人情味的服务,能够留住附近的乡亲。

  但被迫内卷,没有人是真正的赢家。消费者厌烦推销套路,宁愿线上外卖买药,也不想走进药店;药店的从业者们也面临一地狼藉,王丛注意到附近的药店,已经有店主不堪重负,挂出了歇业转让的牌子。

  或许在经历一番大浪淘沙之后,药店行业终将重回专业化的道路,但在那之前,摆在这些药店人面前的仍有一个迫切的问题:如何坚持下去?

  对此,乔娜告别了内耗,选择回归护理专业,进入乡镇卫生所工作,服务基层乡亲;而王丛选择另辟蹊径,加入食疗养生赛道,让自己能够贴近更年轻的消费群体,也许在尝试多元化经营后,自己会迎来转机。

  而他们的努力是否会有结果仍是未知。

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