酒楼怎么卖纪念杯？

漫谈两种销售技巧

人之患

在现代销售学中，有两种销售技巧，Cross Selling 和 Up Selling。这些在跨国公司是工作常用语，即使在中国的欧美公司，大家直接使用英文，意思也大概明白。目前国内将Cross Selling翻译成“交叉销售”，还挺形象的。但Up Selling翻译为“向上销售”就太直线型了。当然，也有意译为“追加销售”的，稍微贴近原意。

这两种销售方法的英文解释为，Cross-selling is the action or practice of selling an additional product or service to an existing customer.意指将额外的产品和服务卖给一个现有的客户的销售手段。Up selling is a sales technique where a seller induces the customer to purchase more expensive items, upgrades or other add-ons in an attempt to make a more profitable sale. 意指销售员向客户推销或升级更贵的产品或服务以获取更高的利润。这两种销售方式似乎很接近，在外企的销售经理培训中也常常容易被混淆。部分原因是这两种销售技巧在实践中经常混合使用。

大多数国人未必知道这两种销售技巧的理论，但在现实生活中，却有不少天生高手自觉或不自觉的使用这些技巧的。上次回国就遇到一例。

文友在省城某高档酒楼做东，还请来本地名流作陪，席间畅叙文坛佳话、世界风云，但勿谈国事，大家都拿捏有度，宾主尽欢。

酒酣耳热之际，一年轻女子手持单反相机进来向大家打招呼，说酒楼按例为每个包房的客人免费拍摄一张合影。大家正聊在兴头，本无意离席拍照，但见这女子容貌姣好，言谈得体，有些松动；一友问，你是洗印出来还是发原图照片给我们，女子微笑道：也可连微信发给你呀。这句话一下子起了作用。席间有“登徒子”抢先和女子交换微信，于是大家也就在哄笑间由她摆布拍摄，完毕女子即去，大家继续推杯换盏……

约半个钟，女子又翩然而至。她不仅如约给“登徒子”发送了合影的微信原图，更给大家带来惊喜：八个人的合影出来了。必须说，女子的摄影水平挺专业，杯盘狼藉的餐桌被巧妙割开，每个人的表情也都处于极佳的状态。更令人惊奇的是，八位饭局友的合影已印到了一个杯子上，书有：“一杯子 一辈子 某酒楼某店 时间”。女子落落大方地说，这个杯子是赠送的，祝大家用餐愉快！

八位聚会，只有一个纪念杯咋办？于是大家吆喝着女子再送我们七个杯子（其实心里清楚不可能），女子嫣然笑道：

“那怎么行？这些都是有成本的，我们送一个已是尽最大的努力了，但可购买，我们能在散席前做好”。

“多少钱？” 三十元，三七两百一，于是席间已经有本地大哥掏现金付账了。又是主客尽欢！

以自己职业的习惯，我以为他们将Cross Selling & Up Selling（权且用交叉销售和追加销售的翻译）的技巧运用到了极致。卖饭菜的酒楼居然卖出纪念杯子了，当然是一种交叉销售，而将一个超市中五到十元的纪念水杯卖出三到六倍的价钱，这又是一种追加销售。还不用说这个纪念杯子上酒楼的广告也随着客人而流向五湖四海。

这个杯子我带回了悉尼，用它泡茶、冲咖啡等效果都不错。考虑到它的纪念意义，我将之作为装饰品摆放在专业书籍的书架上，偶尔查阅资料时就能回忆起与故乡文友聚会畅叙的开心情景；从专业的角度，也欣赏酒楼的销售手法（也许是无师自通）。

网上流传着所谓“卖梳子给和尚”的案例，多有编造之嫌，实无指导之义。而此番“卖纪念杯子”的体验，则是生活中的真实。由此感慨：只要坚持对外开放，以国人的勤俭聪颖，中国终会步入现代文明。

故专文记之，供识者一笑。

人之患2018.05.23-25